مراحل و سیکل کار از اولین سیگنال مشتری تا صدور پیش فاکتور به صورت کامل…

,

در این فایل صوتی می‌خواهم درباره روش‌های صادرات با شما صحبت کنم. خیلی از شما با زیرساخت‌ها و مسائل قانونی و انتخاب محصول و بحث‌های مختلف آشنا شده‌اید و در طی کار نیاز دارید تا کار عملیاتی کنید.

ما در زیرساخت‌ها می‌گوییم این‌ها به عنوان پیش‌نیازها لازم هستند تا بتوانید نظر یک مشتری را جلب کنید و با شما کار کند. اما پروسه عملیاتی آن به چه شکل است؟ اولین مرحله بذرپاشی یا دانه‌پاشی است تا مشتری‌هایی که دنبال این محصول هستند شما را پیدا کنند. از طریق روش‌های تبلیغاتی که با سایت‌های ویترینی یا برندینگی خود انجام می‌دهید، مشتری‌هایی که دنبال این محصول هستند شما را پیدا می‌کنند. شما اولین سیگنال را از مشتری‌ها دریافت می‌کنید. اولین سیگنال یعنی اینکه یک پیام از طریق ایمیل یا روی واتس‌آپ یا به هر شکلی به طور مستقیم از مشتری دریافت کنید. این سیگنال به شما نشان می‌دهد که مشتری یا کسی که با شما ارتباط گرفته برای شروع یک معامله تجاری و مذاکره برای فروش محصول یا خرید جنس از شما آماده شده است.

وقتی اولین سیگنال می‌آید باید چه جوابی به آن بدهید؟ لزومی ندارد که در اولین قدم به او قیمت بدهید یا مذاکره کنید. فقط از او تشکر کنید و Company Profile و لینک‌های شبکه‌های اجتماعی و ویدئوهای خود را برای او بفرستید و اجازه دهید تا درباره شما مطالعه کند. یک پیام تشکر می‌فرستید و می‌گویید درخواست شما دریافت شد. ما در حال بررسی و رسیدگی به درخواست شما هستیم و به زودی به شما جواب می‌دهیم . نباید این زمان هم طولانی شود، اما اولین سیگنال را باید اینطور جواب دهید. چون فرستادن اطلاعات و company profile و ویدئو و امثال این‌ها، اعتماد مشتری را برای کارکردن با شما بیشتر جلب می‌کند. این اعتماد در آینده ارزش بیشتری برای شما خواهد داشت. قدرت چانه‌زنی شما را افزایش می‌دهد. فرصت آن ایجاد می‌شود که بهتر بتوانید با مشتری کار کنید و کنار بیایید.

بعد از این کار باید چه کنیم و قدم بعدی ما چیست؟ قاعدتا مشتری محصولی را از ما خواسته است. اول از همه باید مشخص کنید که محصولی که خواسته برای کجاست و چه حجم و با چه مشخصاتی می‌خواهد. اگر مشتری رسمی بود که برای شما LOI (letter of intent) و درخواست رسمی فرستاده بود و درخواست او کامل بود می‌توانید قدم بعدی را بردارید. اما اگر کامل نبود باید برای او توضیح و چند نمونه کاتالوگ از محصولی که حدس می‌زنید می‌خواهد بفرستید. یک نمونه LOI هم به او بدهید؛ لطفا مقدار خرید، نحوه پرداخت و شرایط کاری خود را بیان کنید. به کدام پورت می‌خواهد برود؟ آیا از ما FOB می‌خواهید یا CIF؟ در ارتباط بعدی شما باید مشخص کنید و به او توضیح دهید که ما امکان این را داریم که مثلا فقط نقدی کار کنیم. البته لزومی ندارد از ابتدا این مسئله را خیلی سفت و سخت بیان کنید و خیلی سنگین به او بگویید که فقط نقدی کار می‌کنم. اما می‌توانید این‌ها را بیان کنید. اگر امکانات مالی دیگری مانند LC و امثال آن را داشتید هم بیان کنید. بعضی از شرکت‌ها می‌گویند ما از ابتدا فقط LC کار می‌کنیم. این هم می‌تواند یک مزیت و هم یک عیب باشد. ما فقط نقدی کار می‌کنیم. این می‌تواند هم یک مزیت و هم یک عیب باشد. شما همین اول سریع مسئله را قطعی نکنید. می‌توانید به او بگویید که شما نوع پرداخت خود را مشخص کنید. نحوه حمل و نقل، مقدار حجم، اگر حجم آن زیاد است. مثلا ممکن است حجم درخواست خود را در همان درخواست اول بیان کرده باشد. حداقل و حداکثر توان خود را بیان کنید. این مسائل را در یک ایمیل برای او بفرستید تا به شما جواب دهد و یک ایمیل LOI یا درخواست رسمی برای شما بفرستد.

ما با درخواست رسمی مشخصات درخواست مشتری را به صورت کامل دریافت می‌کنیم. اگرچه ممکن است که باز هم مشتری اطلاعات کاملی برای شما نفرستد و اطلاعات او ناقص باشد. در این مرحله باید از طریق شبکه‌های پیام‌رسان (مثل واتس‌آپ و غیره) مستقیما با مشتری ارتباط بگیرید و درباره محصول و تقاضای او اطلاعات کافی را به دست آورید. اما اگر اطلاعات کامل بود وارد مرحله بعدی شوید.

در اینجا با توجه به تقاضایی که دارد، باید برای او یک FCO (full corporation offer) آماده کنید. FCO را که در زیرساخت‌ها توضیح خواهید داد و نمونه آن را هم خواهید گذاشت، یک پیشنهاد رسمی و چیزی شبیه به پیش قرارداد است. اما نه قرارداد است و نه پیش‌ فاکتور. شما این را به آن‌ها می‌دهید و به مشتری نشان می‌دهید که ما آمادگی این را داریم که این شرایط را برای کارکردن با شما  فراهم کنیم. در این آمادگی مشخصات دیگری را مشخص می‌کنید؛ نحوه حمل کالا، مدت زمانی که سفارش می‌دهید، قیمت پیشنهادی شما، شرایط پرداختی که وجود دارد و غیره. مثلا می‌گویید ما چند شرط امکان پرداختی داریم یا هر کدام دیگر را بیان می‌کنید. مشتری این شرایط را می‌بیند و می‌تواند به صورت کامل آن را بررسی کند.

اگر مشتری این را تأیید کرد، لزومی هم ندارد امضا کند. اگر امضا کرد که هیچ اما اگر همان ایمیل را تأیید و confirm کرد کافی است. اگر نظری در این زمینه داشت باید اصلاح کنید و دوباره برای او بفرستید، اگر نه که همین را تأیید می‌کنید و سریعا برای او Performa می‌زنید. خیلی سریع وارد پروسه قرارداد نشوید. تا حد ممکن سعی کنید که کارهای خود را بدون قرارداد پیش ببرید. اما در مجموع سریع وارد بحث Performa شوید. برای او پیش فاکتور می‌زنید. براساس مشخصاتی که از او در LOI و FCO به دست آورده‌اید، یک Performa برای او می‌زنید و به او پیشنهاد می‌کنید که پرداخت خود را انجام دهد.

اینکه در اینجا چه کنیم و بعد از این چه پروسه‌ای وجود دارد را در فایل‌های دیگری صحبت خواهیم کرد. تا اینجا انجام عملیات کامل تا صدور پیش فاکتور را به شما گفتم. بعدها در بحث‌های بعدی عملیات بعد از آن را توضیح خواهم داد.

دوستانی که می‌خواهند تجارت و کسب و کار خود را شروع کنند در تلگرام پیام بدهند یا تماس بگیرند، در خدمتتان هستم.

برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد نظام پرور می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید.

مشاور تجاری و برندسازی

فایل صوتی توضیحات استاد نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌و‌کار و مشاور امور صادراتی گروه شرکت‌های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.

 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *