تجهیزات انتقال مواد یا نوارنقاله محصولی که ظرفیت های میلیارد دلاری دارد!

 

در این فایل صوتی می‌خواهم یک محصول یا خدمات دیگر را به عنوان محصولی که ظرفیت صادراتی و بازار داخلی خیلی خوبی دارد به شما معرفی کنم.

محصولات می‌توانند خام یا فرآوری‌شده باشند. اما وقتی که فرآیند مهندسی به محصولات اضافه می‌شود، نیروی انسانی و سطح دانش و تجربه تولیدکننده‌ها روی تصمیم خریدارها برای کارکردن با آن مجموعه تأثیرگذار است. هر چه فرآیندهای مهندسی کالاها پیچیده‌تر و سفارشی‌تر باشد، میزان سود و ارزش افزوده‌ای فروش این محصول برای تولیدکننده‌ها افزایش می‌یابد. به همین دلیل بارها گفته‌ام که محصولاتی مانند ماشین‌آلات و تجهیزات از بهترین محصولاتی هستند که می‌توانید در بازار خارجی کار کنید. در واقع مزیت این محصولات این است که بعضی به صورت پکیج هستند، مثل دستگاه سنگ‌شکن یا گردوشکن، و دستگاه‌هایی با ظرفیت و پارامتر خاص که تولید و تکرار دارد. بعضی از این تجهیزات مانند نوار نقاله یا اصطلاحا تجهیزات انتقال مواد باید سفارشی ساخته شوند چون در هر مسیری که بخواهد استفاده شود، طول و عرض متفاوتی دارد، نوع محموله و موادی که جابجا می‌شود متفاوت است و خروجی‌ها هم متفاوت اند. در نتیجه چون این‌ها پارامترهای خاص خود را دارند، هر کسی که می‌خواهد قیمت تمام شده را محاسبه کند باید درخواست بدهد تا محاسبه‌ای انجام شود؛ پارامترها مختلفی را می‌توان در آن کم و زیاد کرد که قیمت تمام شده افزایش یا کاهش پیدا کند.

از طرفی سود تولیدکننده به نوع رفتار او با خریدار هم بستگی دارد. شرکت‌هایی که بعد از مدتی سابقه خوب یا تجربه زیادی به دست می‌آورند، قیمت تمام شده را بالاتر می‌دهند. مثلا اگر یک شرکت خط تولید یک محصول را 100 میلیون می‌گوید، ممکن است یک شرکت دیگر این خط تولید یا هر تجهیزات دیگری که هست را 500 میلیون اعلام کند. تفاوت متریال میان این دو شاید حدود 10-20 میلیون باشد اما آن کسی که آن را می‌سازد به لحاظ تجربه زیادی که دارد و سابقه کاریش، اعتبار بیشتری برای کسی که می‌خواهد کار کند ایجاد می‌شود و همین باعث می‌شود که هزینه بیشتری هم بکند. به هر صورت خط و مجموعه‌ای که معتبر است و سابقه بیشتری دارد، می‌تواند میزان ریسک کار را در طول تولید یا فرآیندهای کاری کاهش دهد؛ یا هزینه‌های نگهداری را کاهش دهد.

اما از سوی دیگر خیلی از کشورهای در حال توسعه و جهان سوم نمی‌توانند هزینه ورود و استفاده از تجهیزات خیلی خوب یا برندهای خیلی معتبر را بدهند. مثلا اگر بخواهیم یک خط نوار نقاله یا تجهیزات مرتبط با این حوزه را راه‌اندازی کنیم، می‌توانیم آن را از آلمان، ترکیه، چین یا خود ایران بخریم. باید بسته به حساسیت کالا تصمیم بگیریم. اما قاعدتا اگر متریالی که در ایران استفاده می‌شود در مجموعه‌ای باشد که دارای سابقه متوسط و بالایی باشد، خیلی وقت‌ها ما ترجیح می‌دهیم که با آن شرکت کار کنیم. تا اینکه بخواهیم با یک شرکت خارجی یا شرکت دیگری کار کنیم که وارد کننده این کالا است. چون اختلاف قیمت آن گاهی اوقات 3-5 یا حتی تا 10 برابر است.

این اختلاف قیمت یک طرف، بحث خدمات نگهداری آن هم طرف دیگر. یعنی موضوع خدمات نگهداری هم مطرح است. شاید ترجیح ما این باشد که با 20 درصد بیشتر از ترکیه بخریم، اگر قرار باشد از ایران نخریم، تا اینکه از چین بخریم. چون هزینه نیروی انسانی، رفت و آمدی که می‌شود ، سرعت رفت و آمد و بعد مسافت کمتر است و نیروی فنی و متخصص نگهداری و تعمیرات آن راحت‌تر از آن شرکت برای ما می‌آید. حتی خیلی وقت‌ها شرکت‌های اروپایی را ترجیح نمی‌دهیم. یا شرکت‌های اروپایی که در منطقه یا نزدیک به ما در اولویت هستند. چون بحث خدمات نگهداری هم مطرح است.

بارها گفته‌ام به لحاظ اینکه ما هزینه‌های نیروی انسانی بسیار پایینی داریم و نیروی متخصص ما با کمترین هزینه کار می‌کند، در نتیجه خدمات نگهداری پایین‌تری هم داریم. برای کسی که تجارت می‌کند سود بیشتری دارد. اگر تولیدکننده باشیم که بهترین و ایده‌آل‌ترین مسیرها را داریم، یعنی خیلی خوب می‌توانیم روی صادرات این محصولات کار کنیم. به خاطر دارم که تقریبا 7-8 سال پیش یکی از دوستان را در سفر پروازی دیدم. ایشان مجموعه‌ای داشتند که کار سنگ‌شکن می‌کردند و جالب بود که تمام دستگاه‌های سنگ‌شکن خود را به بازارهای آفریقا و بازارهای دور می‌فروخت. دستگاه‌ها هم همگی تولید داخلی خودش بود و می‌گفت که من مشتری‌هایم را فقط از طریق اینترنت پیدا می‌کنم و هیچ کار خاص دیگری نمی‌کنم. خیلی از کسانی که دارند کار می‌کنند فکر می‌کنند که خیلی سخت است که بخواهی چنین دستگاهی را در اینترنت بفروشی، اما اینطور نیست. اگر از مسیر درست پیش بروید مشتری‌های زیادی پیدا خواهید کرد. مشتری‌ها دنبال توان و استعداد شما هستند که بتوانند با کمترین قیمت کالا را از شما بگیرند.

ما می‌توانیم در منطقه خودمان یا مناطق دورتر، مثل همین دوستی که گفتم، بازارهای خود را پیدا کنیم و این خیلی مسئله نگران کننده‌ای نیست. بعضی از دوستان می‌گویند که اگر من مثلا دستگاه خود را در آنجا راه‌اندازی کنم و به مشکل بخورد چه کنم؟ خب نیروی انسانی خود را با پرواز به آنجا می‌فرستید، کار خود را انجام می‌دهد و برمی‌گردد. این مشتری اگر از شما خرید نکند باید از چین بخرد. مثلا اگر بازار آفریقا باشد و بخواهد از چین بخرد، به جای 9 ساعت پروازی که ما تا چین داریم باید 12-14 ساعت پرواز کند تا به آفریقای جنوبی برسد. این همه مسافت را طی کند تا به آنجا برسد. هزینه حمل و نقل بیشتری باید بدهد، هزینه نیروی انسانی بیشتری باید بدهد و همه این‌ها دردسر است. اما اگر مستقیم با ایران کار کند، مخصوصا کشورهای همسایه و کشورهای حوزه CIS (جلوتر دراره ظرفیت‌های منطقه صحبت خواهم کرد تا بدانید که چقدر ظرفیت دارد و متأسفانه ما به آن توجه نمی‌کنیم) هزینه‌های خیلی کمتری دارد.

نوار نقاله‌ها (چه تمسه‌ای، چه زنجیری، چه مارپیچ، چه باکت‌ها، چه الواتورها) و هر مدلی که در این زمینه وجود دارد، تجهیزات متفاوتی هستند که به شکل‌های مختلفی کار می‌کنند و  خیلی روی اینکه تولیدات ما به چه سمتی برود و یک مجموعه صنعتی چقدر افزایش بهره‌وری داشته باشد تأثیرگذار باشند.

چیزی که وزارت صنعت و معدن در سال 96 درباره تولید این تجهیزات گفته است، چون براساس وزن می‌گویند، حدود دو هزار تن بوده است و تهران و خراسان رضوی و البرز و کردستان تولیدکننده‌های این محصول در حوزه نوار نقاله و تجهیزات انتقال مواد بوده‌اند. البته من تعجب می‌کنم که کردستان تولیدکننده خوبی دارد و جزو تولیدکننده‌های مطرح هستند چون متأسفانه منطقه‌ای نیست که خیلی به سمت صنعت رفته باشد. بارها با دوستانی که در منطقه کردستان و سنندج زندگی می‌کنند صحبت کرده‌ام و آن‌ها اصلا از ظرفیت‌های منطقه خود خبر ندارند. این نشان می‌دهد که این منطقه ظرفیت‌های صادراتی خود را دارد اما خیلی به آن توجه نشده است.

از نظر تکنولوژی خب قطعا ما تکنولوژی اروپایی‌ها را نداریم اما متریالی که استفاده می‌کنیم قابیلت آن را دارد که کاری که می‌خواهیم را انجام دهیم. چون متریال آن زیاد هزینه بردار نیست. حتی می‎توانید متریال آن را از اروپا یا هر جای دنیا وارد کنید و اینجا کار طراحی و تولید را انجام دهید. چون بجث طراحی، تولید، منتاژ، خدمات فنی و غیره را دارد و همه این‌ها باید انجام شود. چون ما کشوری بوده‌ایم که در دوره‌های مختلف در حوزه صنعتی و در حوزه معدن رشد کره‌ایم، تجربه تولیدکننده‌هایی که در کشور هستند زیاد است و این تجربه باعث شده است تا بتوانیم رشد خیلی بهتری در این حوزه داشته باشیم.

در دنیا کشورهایی که دارند کار می‌کنند و خیلی مطرح هستند چین، آلمان، آمریکا، ایتالیا، هلند و ژاپن هستند. چین در سال 2017، 5800میلیون دلار، آلمان 4700 میلیون دلار، آمریکا 2100 میلیون دلار، ایتالیا 1700 میلیون دلار، هلند 1600 میلیون دلار و ژاپن 1400 میلیون دلار حجم صادراتی داشته اند. اگر بخواهیم مجموع آن را بگوییم نزدیک به 15 میلیارد دلار می‌شود، تقریبا نزدیک به یک چهارم صادرات نفتی ایران در سال. فقط تجهیزات می‌خواهد. فکر کنید تجهیزاتی که با این رقم فروخته شده است، چند درصد سود دارد. ما عملا با یک چنین کاری یک چهارم ظرفیت دنیا را داریم که خیلی توجهی به آن نشده است.

همانطور که این‌ها کشورهای صادرکننده‌ای هستند، خیلی‌هایشان واردکننده هم هستند. مثلا آمریکا 6/4 میلیارد دلار وارد کننده این تجهیزات بوده است. حالا چرا بعضی تجهیزات را صادر و بعضی را وارد می‌کند به دلیل نوع فرآوری آن است. مثلا چین 2600 میلیون دلار واردات داشته است، آلمان 1400 میلیون دلار واردات داشته است. مثلا آلمانی که 4700 میلیون دلر صادرات داشته است، 1400 میلیون دلار هم واردات داشته است. گاهی اوقات برای دوستان سؤال می‌شود که چطور خود این کشور که فناوری و دانش دارد باز هم وارد می‌کند؟! کشورهایی مثل آلمان و کانادا و آمریکا تولیدکننده بعضی از تجهیزات هستند اما نیاز به وارد کردن بعضی چیزها هم داشته باشند. خود چین هم تولیدکننده هست اما محصولاتی هم باید وارد شود. یعنی یا از نظر قیمت یا از نظر کیفیتی رقابتی وجود دارد و وارد می‌کند. پس فکر نکنید که چون خود چین و آلمان تولیدکننده محصول هستند، دیگر نمی‌توانم تجهیزات خود را به آلمان بفرستم. به طور قطع و یقین به شما می‌گویم که در بازار خود آلمان و آمریکا هم می‌توانید مشتری پیدا کنید. چیز دوری نیست که نتوانید. راه و روش و متد دارد که باید آن‌ها را پیش ببرید و بتوانید خروجی بگیرید.

متأسفانه روند رو به رشد ایران اعداد و ارقام قابل توجه یا اهمیت نیست. از سال 91 از 3300 هزار دلار روند بسیار کاهشی داشته‌ایم که آن هم به خاطر بازاریابی ضعیف ما است. در سال 96 به 5/1 میلیون دلار رسیده است. نصف یا کمتر از آن شده است. در سال 96 با رشدی که داشته است نهایتا به 2100 هزار دلار رسیده است. اگر بگوییم دلار مثلا 10 هزار تومان، 21 میلیارد دلار صادرات داشته است. 21 میلیارد تومان در نقاله و خطوط انتقالی واقعا عددی نیست که به آن فک کنیم. 21 میلیارد تومان به جکی می‌ماند! 10-20-30 دستگاه فروخته است. یک خط معمولی 500 میلیون است. مثلا 100 تا خط فروخته‌اند. خیلی عدد پایینی است. کل کشور ما متوسط هفته‌ای یک سفارش داشته است. واقعا ضعیف کار کارده‌ایم. بازاریابی خوبی نمی‌کنیم. اصلا روند اینطور نیست که به بازارهای جهانی توجه کنیم. همین عدد بسیار پایین هم عراق و افغانستان و ازبکستان و ترکنستان و عمان  و کشورهای کوچک دیگری بوده‌اند که با ما کار کرده‌اند. طرف اینجا آمده و خریده و برده است و ما اصلا کاری برای بازاریابی آن نکرده‌ایم. اگر کشورهای خیلی دور و حجم معملات سنگین آن‌ها را می‌دیدید می‌دانستید که کارکردن چطور است.

صنعتگر‌های ما چون در بازار داخلی مشتری‌هایی برای خود دارند و درگیر فرآیند فروش اعتباری و چکی و این‌ها هستند، خیلی به بازارهای دور فکر نمی‌کنند. در صورتی که اگر به خوبی روی آن‌ها کار کنند خیلی خوب می‌توانند از آن سود به دست آورند و کار کنند.

حالا ببینید در همین منطقه‌ای که ما هیچ کار نمی‌کنیم و کلا کمتر از 3 میلیون دلار صادرات داریم، کشورهای همسایه ما چقدر مصرف کننده آن هستند. روسیه 987 میلیون دلار، یعنی ما سه در هزار هم سفارش نگرفته‌ایم. نیم درصد هم سفارش نگرفته‌آیم. ترکیه 623 میلیون دلار واردات دارد. ما وارد بازار نشده‌ایم. امارات 583 میلیون دلار واردات دارد. البته اکثر خطوطی که امارات وارد می‌کند باز به کشورهای دیگر دنیا صادر می‌شود و آنجا پورت منطقه و کشورهای خلیجی است. عربستان 371 میلیون دلار واردات دارد. پاکستان 200 میلیون دلار واردات دارد. قزاقستان 150 میلیون دلار وارد می‌کند. کویت 130 میلیون دلار وارد می‌کند. قطر 98 میلیون دلار واردات داشته است. ترکمنستان 76 میلیون دلار واردات داشته است. بحرین 53 میلیون دلار واردات داشته است. به این عددها نگاه کنید، مجموع آن‌ها تقریبا 3000 میلیارد دلار می‌شود. در بالا حساب کردیم که نزدیک به 15 میلیارد دلار رقم صادرات کل دنیا بود. در همین کشورهای همسایه ما 3000 یعنی یک پنجم از این ظرفیت دارد مصرف می‌شود. اما متأسفانه ما اصلا به آن توجه نداریم. از این 3000 میلیارد دلاری که وجود دارد، اگر ما بخواهیم یک درصد آن را بگیریم باید حداقل 30 میلیون دلار صادرات داشته باشیم. یعنی صادرات الانمان 10-15 برابر می‌شد. متأسفانه توجهی نکردیم. کم‌کم و در ضعیف‌ترین وضعیت، باید مثلا در پاکستانی که 200 میلیون دلار واردات دارد باید ما دو میلیون دلار سهمیه می‌گرفته‌ایم که این کار را نکرده‌ایم. ما باید در منطقه 10 درصد سهمیه داشته باشیم. در روسیه، ترکیه، امارات، عربستان، قزاقستان، کویت، قطر و غیره باید ظرفیت داشته باشیم. از این 3 میلیارد دلار 300 میلیون دلار باید برای ما باشد. این تازه در شرایط خیلی ضعیف است. اما ما کار نکرده‌ایم. اصلا به آن توجه نکرده‌ایم. تنها چند شرکت هستند که در این زمینه کار می‌کنند.

ما همیشه دنبال این هستیم که بگوییم دولت برای ما چه کرد. من اصلا کاری به دولت ندارم. تجارت آزاد است و خود شما مسیر آن را باز می‌کنید. شما صادر کننده هستید. شما شرایط را فراهم می‌کنید. در تجارت باید ابزار معامله با مشتری را ایجاد کنید. باید اعتماد آن‌ها را جلب کنید. باید برای خود تبلیغ کنید. باید مشتری شما را ببیند. الان اگر سرچ کنید نوار نقاله، شما در صفحه صدم هم یک ایرانی پیدا نمی‌کنید. خب این ظلم به خودمان است. وقتی ما مسیری برای خود فراهم نمی‌کنیم که حتی در صفحه صدم دیده شویم چه توقعی از کار داریم که بخواهیم پولی هم از آن درآوریم یا سودآوری ایجاد کنیم.

تمام شرکت‌هایی که دارند در این زمینه کار می‌کنند به واقع کار کنند و به آن توجه کنند. می‌توانند سود بسیار زیادی داشته باشند. صنعت ماشین‌آلات در حوزه صادرات بسیار سودآور و ارزش‌آفرین و اشتغال‌زا است. معاملات آن عالی است. اگر همین ظرفیت صادراتی ما بشود 30-300 میلیون دلار، کارخانه‌ها و تولیدکننده‌های ما در این زمینه در دنیا مطرح خواهند شد. من دوستانی را که دارند کار می‌کنند دیده‌ام. مجموعه‌ای که درآمدهای خوبی ایجاد می‎کند، آنقدر دانش و فناوری آن در این زمینه رشد می‌کند که گاهی اوقات واقعا در دنیا دارد رقابت می‌کند. اگر پول در دست صنعت‌گر ما باشد می‌بینید که چطور کار خود را توسعه می‌دهد. یعنی کاری می‌کند که تجهیزاتش از اروپایی‌ها و تمام دنیا بهتر باشد و دنبال آن باشند. فرآیند خیلی ساده‌ای است. اما متأسفانه نه اتحادیه‌ها و نه مجموعه‌ها دنبال بهبود شرایط کاری خود نیستند. دست روی دست گذاشته‌اند و غصه می‌خورند که تحریم هستیم. تحریم را کنار بگذارید. این‌ها که دیگر تحریم نیست و معاملاتش خیلی راحت است. در این بازارها که دیگر خیلی راحت‌تر می‌شود اعتماد مشتری را جلب کرد. این‌ها دیگر نفت نیست که کسی بخواهد جلوی آن را بگیرد. این‌ها تجهیزات و فناوری و دانش است و به راحتی می‌توانید آن را انجام دهید. چرا به آن توجه نمی‌کنید؟! کشورهای همسایه ما دوباره دارند به مرز اقتصادی خود بازمی‌گردند و این برگشت به تجهیزات نیاز دارد و ما متأسفانه اصلا در این زمینه فعالیت خوبی انجام نمی‌دهیم.

دوستانی که در این زمینه کار می‌کنند یا علاقه‌مند به آن هستند و حوصله مطالعه هم دارند (چون اگر کسی بخواهد در این زمینه کار کند باید در حوزه فناوری آن هم مطالعه کافی داشته باشد و باانگیزه روی آن کار کند)، به ما پیام دهند و مشورت بگیرند تا به آن‌ها مسیر بدهم تا کار خدو را شروع کند. دنبال این نباشید که با فعالیت کم به خروجی بزرگ برسید. کم که حرکت کنید خروجی داخلی می‌گیرید. تمام این قابلیت‌ها را دارد اما متأسفانه کارخانه‌ای که برای یک نمایشگاه 50 میلیون پول خرج می‌کند، حاضر نیست برای صادرات خود 50 میلیون خرج کند. حاضر نیست برای بازار داخلی 20 میلیون خرج کند و فقط در روش‌های سنتی پیش می‌روند. اگر تلویزیون به او بگوید مثلا ماهی 20 میلیون تومان به من بده تا برایت تبلیغ کنم می‌گوید باشد، اما اصلا در فکر صادرات نیست که همین پول را برای صادراتم بگذارم و دنیا را بگیرم و ساختار و جایگاه‌های متفاوتی داشته باشم.

برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد نظام پرور می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید: