نوشته‌ها

پیش نیازهای صادرات را قدم به قدم آماده کنید

, , ,

امروز می خواهیم در مورد بحث­های صادراتی، پیش نیازهای صادرات و مسائل تکنیکی آن صحبت کنیم.

صادرات چند تا مرحله کار دارد و شما چند تا زیرساخت نیاز دارید. حالا در بازار تجارت داخلی هم این مراحل زیرساخت­ها نیاز هست که باید به آنها توجه کرد.

اولین نکته­ ای که واقعاً نیاز است و کسی که می­ خواهد کار کند این است که باید بداند مسیری برای ایجاد و پیدا کردن مشتری باید داشته باشد، یعنی شما باید فرایندهایی داشته باشید که از آن بتوانید مشتری فراهم کنید.

روشهای سنتی قدیمی این بوده که در نمایشگاهها شرکت می­ کردند، بیلبورد می ­زدند، در مناطق تبلیغ می­ کردند، به کشورهای مختلف سفر می­ کردند و برای این کار هزینه­ های هنگفتی صرف می­ کردند که کمترین هزینه­ ها در حوزه تجارت خارجی اکثراً بالای چند ده میلیون تومان یا چند ده هزار دلار در سال برای آنها هزینه داشته تا بخواهند که به یک سری اهداف برسند و از طرفی خیلی از بازارهای دارای استعداد و ظرفیتهای خیلی عالی را نمی­ شناختند و همیشه با موانعی که در این راه وجود داشته مواجه بودند و خود خریدارها هم به سختی به آنها اعتماد می­ کردند که علت­های زیادی دارد و در فایل­های بعدی به علت­های فنی آن می ­پردازیم.

پس اساساً شما به مسیری نیاز دارید که از آن بتوانید مشتری­های دائمی و مداوم داشته باشید تا مجموعه شما بتواند رشد کند.

قدم اول

ایجاد مسیر برای جذب مداوم مشتری، اولین قدم برای صادرات است.

اگر یکی، دوتا یا ده تا مشتری دارید و تمام ساختارتان را بخواهید روی این ده تا مشتری ببندید و خودتان را صادرات­چی معرفی کنید، بدانید که از این مسیر نتیجه­ ای نمی­ گیرید و یک دوره کار می ­کنید و بعد از یک مدت به یک ساختار معمولی برمی­ گردید که نمی ­توانید در واقع آن رشد و هزینه­ هایی که باید در کسب و کارتان هست را بدست بیاورید.

چطور می­ شود این مسأله را برطرف کرد؟ ما ساختارهایی داریم که چه در بازار داخلی، چه در بازار خارجی، برای شما شرایطش را فراهم می­ کند.

قدم دوم آماده سازی پیش نیازهای صادرات

مسأله بعدی این است که حالا من این مسأله را حل کردم، تجربه، هدف و امکانات کافی را برای این کار ندارم.

این را هم ما برای شما فراهم می­ کنیم. یعنی ما به شما یاد می ­دهیم:

  • چطور می ­توانید از روشهای مختلف، از متدهای مختلف استفاده کنید؟
  • چطور می ­توانید مکاتبه کنید؟
  • چطور می ­توانید مذاکره کنید؟
  • چطور می­ توانید قیمت بدهید؟
  • چطور می­ توانید به مسیرهایی مختلفی که مشتری را ترغیب کنید با شما کار کند برگردانید؟
  • چطور پروفرما بزنیم؟
  • چطور دلار جابجا کینم؟
  • چطور تحریم را دور بزنیم؟
  • چطور گمرک را دور بزنیم؟ البته منظور گمرک کشور مقصد است. چون یک وقتهایی مثلاً کالا در آن گمرک نباید مبداً آن ایران باشد، منظور گمرک آن طرف است، چون در صادرات خیلی مسائل گمرکی ایران  مطرح نیست و تعرفه گمرکی نداریم.
قدم دوم

داشتن تجربه و آگاهی، دومین قدم برای صادرات موفق به شمار می رود.

و بحث سوم مسئله سرمایه است و ما ان شاء الله مسائل مختلف سرمایه­ گذاری را خواهیم گفت و ان شاء الله در فایلهای آینده صحبت خواهیم کرد و متدهای سرمایه گذاری و جذب سرمایه را خواهیم گفت.

امروز الحمدلله دوستانی داریم که توانسته­ اند سرمایه­ گذارهای خارجی، شریک خارجی پیدا کنند و بدون سرمایه گذاری از طرف خودشان، تجارت و کسب و کارشان را در ایران توسعه داده و توانسته­ اند بازارهای خیلی خوبی پیدا کنند.

قدم سوم

در دسترس بودن سرمایه کافی، سومین پیش شرط صادرات است.

امیدوارم این فایل آموزشی کوتاه تلنگری باشد برای شما دوستانی که می­ توانید مجموعه خودتان را به یک مجموعه صادراتی تبدیل کنید و با یک حرکت کوچک، ظرف مدت دو تا سه ماه بتوانید اولین مشتری­های خارجی خودتان را پیدا کنید. خیلی زودتر از آنچه که فکر کنید.

من هر لحظه که می­ گذرد و هر لحظه که می ­بینم یکی از دوستانی که با ما کار می­ کنند مشتری­های خارجی با آنها مکاتبه می­ کنند و اینها نشسته ­اند، منتظر هستند و می­ بینند چطور این ارتباط­ها منجر به بستن قرارداد می ­شود.

چند روز پیش یکی از دوستان که در حوزه خاویار دارند کار می­ کنند برای من فرستادند که از کشورهای مختلف به سمت من می­ آیند و متقاضی دارم و این مسیر به من این فرصت را داده که واسطه­ ها را حذف کنم و دقیقاً با کسی که مصرف کننده نهایی هست ارتباط بگیرم و امیدوارم این مسیر برای شما دوستانی که تاجر هستید مسیر خوبی باشد تا بتوانید بهترین خروجی­ها را از کسب و کارتان بگیرید.

فایل صوتی توضیحات استاد نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌و‌کار و مشاور امور صادراتی گروه شرکت‌های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.

مسیرهای صادراتی ممتاز برای متخصصین سیالات و متالورژی

, , , ,

در این فایل صوتی می‌خواهم در مورد صادرات کالا و خدمات جدیدی با شما صحبت کنم. همانطور که می‌دانید افراد زیادی در کشور ما زندگی می‌کنند که تحصیلات عالی در حوزه تأسیسات، مکانیک سیالات و متالوژی و امثال این‌‌ها دارند. در واقع آن‌ها دانشجوها و افرادی هستند که امید و تلاش زیادی دارند تا بتوانند در این بازار سهمی برای خودشان به دست آورند. بعضی از این افراد با بدنه بازار ارتباط داشته‌اند و تجربه‌های مختلفی دارند. با توجه به ضعف چرخه اقتصاد ما -البته به هر حال چرخه اقتصادی وجود دارد- و نوع اقتصادی که داشته‌ایم و میزان سوختی که در کشور وجود دارد، بحث استفاده‌‌های متفاوت از تأسیسات و تجهیزات تأسیساتی مطرح شده است.

پتانسیلی که در این زمینه وجود دارد و می‌توان به آن اشاره کرد و در مورد آن با شما صحبت کرد، در زمینه دیگ‌های بخار (بویلر) و کوره‌های صنعتی است.

دیگ‌های بخار انواع مختلفی دارند که از جمله آن‌ها دیگ‌ها یا بویلرهای آبی یا آتیشی یا اصطلاحا واتر تیوب بویلر یا فایر تیوب بویلر هستند؛ از نوع تحت فشار یا مدل‌های دیگری که وجود دارد. نمی‌خواهم در مورد این‌ها با شما صحبت کنم، اما ظرفیت دارند. در مورد کوره‌ها هم همینطور است. شرکت‌های تولیدکننده مختلفی در زمینه کوره داریم. از کوره‌های القایی، قوس الکتریک، کوره‌های عملیات حرارتی تا کوره‌های خشک‌کن یا مدل‌های مختلف کوره که در کشور تولید می‌شوند. این حوزه بسیار خوبی برای کسانی است که در این زمینه و این گرایش تحصیل کرده‌اند و علاقه‌مند هستند که در این زمینه کار کنند و می‌تواند فرصت بسیار خوبی باشد که بتوانند زمینه کاری مرتبط با تحصیلات خود را ایجاد کنند.

تحصیلات به تنهایی نمی‌تواند فایده‌ای داشته باشد، مگر اینکه یک مسیر عملیاتی برای شما فراهم کند تا با توجه به مطالعه علمی که داشته‌اید بتوانید با بازار هم ارتباط داشته باشید و بفهمید که چطور می‌توانید در بازار مشتری‌ها را جذب کنید و با آن‌ها کار کنید.

این ارتباط از زمانی بیشتر برای من قابل لمس بود که شرکت‌های چینی به ایران آمدند و تجهیزاتی برای راه‌اندازی کارخانه می‌خواستند و نتوانستند تجهیزات صنعتی‌شان را به خوبی راه بیاندازند و متخصصان خودمان در ایران توانستند این کار را به خوبی انجام دهند و کار آن‌ها نشان داد که تجربه خوبی در این زمینه دارند. متوجه شدم استعداد بسیار خوبی در این زمینه وجود دارد که می‌توان به خوبی از آن برای صادرات به کشورهای درحال‌توسعه و جهان‌سومی استفاده کرد.

پس سعی می‌کنیم از این پتانسیل‌ها استفاده کنیم. هم در زمینه صادرات خدمات فنی؛ مخصوصا در مورد کشورهای همسایه که به نیروی فنی با هزینه بسیار پایین نیاز دارند. الان واقعا نمی‌دانم هزینه نیرو فنی چقدر شده است و با شرایط موجود یک نیروی فوق‌تخصص ماهانه ۵۰ دلار می‌گیرد و واقعا بی‌رقیب شده‌ایم! هم در زمینه خدمات فنی خود تجهیزات؛ خود دیگ‌ها و کوره‌ها که البته دو گرایش متفاوت‌اند. هرکس می‌تواند با توجه به نیاز خود یک گرایش را انتخاب و در آن زمینه کار کند.
در بازار داخلی هم ظرفیت بسیار خوبی داریم. بعضی از محصولات ظرفیت‌های بسیار خاصی دارند. مثلا در بازاری که رونق ساخت‌وساز کم است سیمان برای بازار داخلی خیلی مطلوب نیست، اما برای بازار خارجی بسیار خوب است. در مورد تجهیزاتی مثل بویلرها و تجهیزات کوره، بازار داخلی هم خوب و در حال توسعه است. از نیمه‌صنعتی تا صنعتی در بازار قابل استفاده است. می‌توانند از یک کوره ذوب نقره یا طلا گرفته تا کوره‌های بسیار بزرگ چند میلیاردی را نصب و تجهیزات کنند. به اضافه اینکه خود کوره‌ها هم لوازم مصرفی متناسب زیادی دارند که همه آن‌ها مهم هستند و در واقع عملیات نصب و راه‌اندازی آن‌ها کمک می‌کند که این کار توسعه خوبی داشته باشد.

در دنیا کشورهای مختلفی در این زمینه کار می‌کنند. طبق آماری که وجود دارد چین، کره، آلمان، ایتالیا، آمریکا و ژاپن از جمله کشورهای بسیار معروفی هستند که این تجهیزات را می‌زنند. چین نزدیک به ۱۸ درصد از این تجهیزات را تأمین می‌کند. اما به نظر من با توجه به نیروهای متخصص بهتری که ما داریم و متریال ارزان‌تری که می‌توانیم فراهم کنیم، وقتی وارد این بازار شویم می‌توانیم شرایط را به سمتی ببریم که عدد خوبی از سهم آن را بگیریم.

۱۸ درصد سهامی که چین در صادرات ایجاد می‌کند، نزدیک به سه میلیارد دلار است و سه میلیارد دلار عدد بسیار بالا و ارزش‌آفرینی است. ارزش بسیار بالایی ایجاد می‌کند و نشان می‌دهد که ما می‌توانیم رقم بسیار خوبی بدست آوریم. با توجه به اینکه در کشورهای همسایه و حتی کشورهای دورتر زمینه رقابتی بسیار خوبی با چین داریم. دانش ما از چینی‌ها بالاتر است و توان علمی بسیار خوبی هم داریم.

اگر گردش‌ مالی و تقاضا هم ایجاد شود، دوستان ما می‌توانند به راحتی و با تحقیق و R & D بسیار خوب مجموعه‌هایشان را توسعه دهند و حتی با کشورهایی مثل آلمان و ایتالیا هم رقابت کنند و در این زمینه خوب پیش بروند. بحث متریال و اسمبل است که واقعا بچه‌های ما می‌توانند بسیار خوب در این کار پیش بروند.

جالب است بدانید که در بین کشورهای همسایه ما ترکیه واردکننده عمده‌ی بویلرها است.

از آنجا که ترکیه کشور در حال توسعه است، نزدیک به یک میلیارد دلار واردات تجهیزات کوره و بویلر دارد.

برزیل در حال توسعه است. اندونزی، چین و ویتنام در حال توسعه هستند. این‌ کشورها واردکننده عمده هستند. پراکندگی آن در دنیا بسیار زیاد است.

چون تقاضا برای تجهیزات صنعتی و نیمه‌صنعتی در کشورهای جهان‌سوم و در حال توسعه بسیار زیاد است، می‌تواند فرصت خوبی برای ما فراهم کند.

نکته جالب درباره دیگ‌ها این است که وقتی چنین کارهایی انجام می‌دهید، می‌توانید متریال و تجهیزات جانبی آن را هم از ایران فراهم کنید. در واقع پروژه را با بهترین شرایط ایجاد کنید. فقط باید در مسیر آن قرار بگیرید.

متأسفانه از سال ۱۳۹۰ تا الان صادرات ما به شدت کاهش داشته است. از ۸۲ میلیون دلار سهمیه صادراتی به ۱۴ میلیون دلار رسیده‌ایم.

این سقوط بسیار بد به این دلیل است که نتوانسته‌ایم تبلیغات و حضور مطلوبی در بازارها داشته باشیم.

بارها در فایل‌ها گفته‌ام که ما مسیرهای درست صادراتی را ول کرده‌ایم. مسیرهای درست عرضه کالایمان را ول کرده‌ایم و در کوچه پس کوچه‌های بن‌بست نشسته‌ایم و توقع داریم دنیا به سمت ما بیاید و این اتفاق نمی‌افتد.

می‌بینید که همین الان هم کشورهایی مثل عراق، ترکمنستان و افغانستان به شدت به این تجهیزات نیاز دارند ولی ما در این بازارها حضور پیدا نکرده‌ایم و باید ببینیم که چطور می‌توانیم این کار را بکنیم.

عمده واردکننده‌های این تجهیزات در دنیا ترکیه، روسیه و امارات در همسایگی ما هستند. عربستان، پاکستان، عمان، بحرین، قزاقستان و ترکمنستان در مجموع عددی نزدیک به ۱۰ میلیارد دلار ظرفیت واردات این کالا را دارند.

این‌ها ۱۰ هزار میلیون دلار ظرفیت وارداتی دارند و ما ۱۴ میلیون از ۱۰ هزار میلیون را گرفته‌ایم. تنها ۰/۰۰۱۴ ظرفیت را گرفته‌ایم و این ضعف ما در بازار است. آذربایجان که یک کشور بسیار کوچک است به تنهایی ۴۱ میلیون دلار واردات تجهیزات بویلر و کوره داشته و ما در این بازار هیچ سهم و عددی نداشته‌ایم.

ما مسیرهای درست صادراتی را رها کرده‌ایم. مسیرهای درست عرضه کالایمان را رها کرده‌ایم و در کوچه پس کوچه‌های بن‌بست نشسته‌ایم و توقع داریم دنیا به سمت ما بیاید و این اتفاق نمی‌افتد.

شرکت‌های مختلفی در این حوزه کار می‌کند. در استان‌های مختلف حضور دارند. تقریبا می‌دانم که مرکزی، خراسان‌رضوی و سیستان و بلوچستان تولیدکننده‌های خوبی دارند. در تهران و سمنان هم تولیدکننده‌های معروفی وجود دارند. ماشین‌سازی اراک و پترو سازه و آذرآب از جمله شرکت‌های معروف هستند. اما شرکت‌های کوچک کارگاهی هم ظرفیت‌های بالایی دارند که الحمدالله در این بازار کار می‌کنند و باید شرایطی فراهم کنیم تا بتوانند بازار بهتری بدست آورند و کارشان را توسعه دهند.
امیدوارم که راهنمایی من به جوان‌های بسیار علاقه‌مند و جویای نام و بازار جهانی کمک کند تا بتوانند فرصت‌های خوبی برای خودشان فراهم کنند. مسیری که ما به شما می‌دهیم می‌تواند ظرف دو ماه ارتباط شما را با بازار جهانی برقرار کند، به شرط اینکه با برنامه‌هایی که می‌گوییم پیش بروید.

فایل صوتی توضیحات استاد نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌و‌کار و مشاور امور صادراتی گروه شرکت‌های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.