نوشته‌ها

شروع تجارت بین الملل در ده روز

, , , ,

شروع تجارت بین الملل موضوع صحبت امروز ماست. امروز می‌خواهم به شما بگویم که چطور ظرف ۱۰ روز تصمیم خود را برای شروع یک بیزینس تجاری در حوزه تجارت بین‌الملل و صادرات بگیرید و کارتان را شروع کنید.

برخی از شما در زمینه صادرات فعالیت کرده اید و موفق به صادرات محصولی شده اید. نکته جالب این است که جذابیت مسیر صادراتی بعضی از کالاها بسیار متفاوت‌تر از چیزی بوده که ما امروز درگیر آن هستیم. شما تجربه کرده‌اید که مشتری‌های خارجی مسیر متفاوتی را برای خریدکردن از شما پیش می‌برند. زمانی که با شما مذاکره می‌کنند دنبال چیزهای دیگری هستند که شاید به نظر شما بسیار عجیب باشد و بگویید که خب مگر مشتری خارجی هم باید چنین چیزی از ما بخرد؟ یا چنین محصولی را از ما خرید کند و ما بتوانیم آن کالا را عرضه کنیم و بفروشیم؟

خیلی وقت‌ها تصور ما در مورد فروش یک کالا این است که آن کالا باید سطح استاندارد یا نرمال خاصی داشته باشد تا ما بتوانیم آن را در بازارمان عرضه کنیم و مشتری‌های مورد نظر آن را در بازار پیدا کنیم. این مسائل همیشه باعث شده است تا ما نتوانیم مسیر درستمان را برای بازارهای خارجی در نظر بگیریم.

ترس از صادرات

به نظر شما اولین قدم در حوزه صادراتی که همیشه موجب نگرانی شما می‌شود چیست؟
بسیاری از شما هنوز کار صادراتی را شروع نکرده‌اید و همیشه نگران این هستید که ما نمی‌توانیم صادرات کنیم.
یکی از گزینه‌ها زبان است. گمرک است. بازارهای هدف و مشتری نداریم. سرمایه برای صادرات نداریم. شناخت و اطلاعاتی از خریدار نداریم. دیگر چه؟ به قوانین تسلط نداریم. تأمین‌کننده‌های مطمئن نداریم. خیلی وقت‌ها مشتری نداریم. دیگر چه؟ ترس از شکست. مسئله بسیار مهمی است. مسافت. همیشه دیدگاه شما این است که مسافت مانع می‌شود که مثلا من بتوانم با بازارهای آفریقایی کار کنم.

از کجا شروع کنیم؟ محصولات در حد صادرات و توانایی خودمان است یا نه؟ حجم جنسی که مشتری می‌خواهد زیاد است و ما نمی‌توانیم آن را تأمین کنیم. تجربه نداریم. رزومه کافی نداریم. اعتماد به نفس کافی نداریم. نگران بحث حمل‌ونقل، ارسال بار، پرداخت‌ها، حمل‌ونقل پولی و انتقال پول هستیم. مجوزها و گواهینامه‌های مشخصی که برای صادرات و یا در آن کشور نیاز است را نداریم. ریسک‌هایی که برای ما وجود دارد و بحث‌های دیگری که همیشه درگیر آن هستیم.

یادداشت

مهم‌ترین مسئله‌ای که در واقع وجود دارد عدم خودباوری در ما نسبت به این است که ما می‌توانیم در این بازار کار کنیم و این موضوع همیشه مانع شده تا قدم‌های اولیه را برداریم.

برخی کالاهای صادراتی

هر کالایی که برای بازار داخلی‌تان انتخاب کرده‌اید، قابلیت صادراتی دارد. کالاهایی که برخی از شما نگران صادرات آن هستید مثل میوه خشک، پیراهن مردانه، کشک، ساعت دیواری، دستمال کاغذی، بخاری، دستگاه‌های حوزه زیبایی، همه شان ظرفیت صادرات دارند.
من باید یکی‌یکی درباره این‌ها صحبت کنم.

میوه خشک که دنیایی برای صادرات دارد.

پیراهن مردانه؛ ما دو مزیت در کشورمان داریم. اگر این مزیت‌ها را در نظر بگیریم متوجه می‌شویم که ظرفیت صادرات پیراهن مردانه در ایران وجود دارد. تمام کسانی که در این زمینه کار می‌کنند می‌دانند که پیراهن مراحل دوخت و تولید دارد و یک مرحله پارچه و مرحله بعد آماده‌سازی آن است. از طرف دیگر، وقتی یک محصولی در اینجا مثلا پارچه‌ای تبدیل به پیراهن می‌شود، از نظر فضا حجم بیشتری را اشغال می‌کند و در نتیجه هزینه‌های حمل افزایش می‌یابد.

حتی اگر فرضا بگوییم در بدترین حالت پارچه‌ی این پیراهن از کشورهای دیگر وارد شده و در اینجا دوخت و تولید می‌شود، از آنجا که یک کارگر ایرانی حقوق و دستمزد بسیار پایینی دارد که الان کمتر از ۱۰۰ دلار و تقریبا ۷۰ دلار است باز هم صادرات آن به سود ماست. ما در ماه ۷۰ دلار حقوق می‌دهیم. یعنی روزی تقریبا ۲ دلار یا ۱٫۵ پوند. حقوقی که ما می‌دهیم در واقع بسیار پایین است. حداقل دستمزد یک کارگر در انگلستان ساعتی ۷ پوند است. درنتیجه ما دستمزد کمی می‌دهیم و در این زمینه مزیت رقابتی داریم که موجب مزیت صادراتی پیراهن مردانه در ایران می‌شود.

از طرفی به خاطر بحث کشتیرانی جمهوری اسلامی ایران، حمل کالایی که اینجا تولید می‌‌کنیم به تمام منطقه آسیای دور بسیار آسان است. در واقع عدم شناخت ما نسبت به این مزیت‌ها باعث شده است که از فرصت‌ها به اندازه کافی استفاده نکنیم و در زمینه صادرات پیراهن مردانه را کار نکنیم. تمام کشورهای حاشیه منطقه بالکان، سی‌آی‌اس و کشورهای همسایه بلا استثنا به این خدمات نیاز دارند، اما ما کالایی در آن عرضه نکردیم.

در شرایط رقابتی موجود، اگر ترکیه دچار کاهش دلار نمی‌شد امروز بازار ترکیه در منطقه بالکان یا همان منطقه یوگسلاوی قدیم و منطقه اروپای شرقی و یکی دو تا کشور دیگر مانند صربستان و این‌ها که در واقع در منطقه روسیه هستند، به طور کامل شکست می‌خورد. امروز به دلیل همین مزیت‌ است که لباس و پیراهن ترکیه در دنیا عرضه می‌شود و امروز اگر ما از این فرصت به خوبی استفاده کنیم به راحتی می‌توانیم بازار دنیا را قبضه کنیم و برای خودمان مشتری‌های خوبی به دست بیاوریم.

کشک؛ شاید محصولات لبنی سنتی ما امروز به عنوان محصول شناخته شده و برندی در منطقه نباشد، اما کمی عقب‌تر برویم.

یادداشت

پنیر لیقوان هم زمانی در کشور ما برند نبود، اما امروز منطقه‌ای به نام پنیر لیقوان در دنیا برند است و بسیاری از مشتری‌ها آن را برای صادرات می‌خرند. چون محل مناسب فروش و تقاضای این محصول را شناسایی کرده‌ایم و این طعم برای آن‌ها جذاب بوده است.

ما فرصت بسیار زیادی برای صادرات این محصول داریم، اما هنوز روی آن کار نکرده‌ایم. بسیاری از مردم دنیا از این محصول استفاده می‌کنند و اگر محصول ما به آن بازار خاص عرضه شود می‌توانیم مشتری‌های خوبی در آن مناطق پیدا کنیم، اما عرضه نکرده‌ایم.

ساعت دیواری؛ ساعت دیواری نیز مزیت‌های تولیدی دارد. درست است. شما می‌گویید کالای من از چین می‌آید. بسیار خب. الان یک نفر می‌خواهد همین کالا را از چین سفارش بدهد. ساعت‌های دیواری دو مدل هستند. ساعت‌هایی که چوبی هستند و ساعت‌هایی که پلاستیکی تولید می‌شوند. همین ساعت می‌خواهد از بازار چین بیاید. بخش اعظمی از محصولات پت و محصولات مرتبط پتروشیمی که برای تولید این ساعت به کار می روند از ایران صادر می‌شود. پس ما ظرفیت تولید این محصول با قیمت پایین‌تر را داریم.
ثانیا حقوق و دستمزد کارگر پایین است، هزینه برق و سوخت و انرژی پایین‌تر است و از همه مهم‌تر تولیدکننده این محصول در ایران وجود دارد.

یادداشت

اگر هر کدام از کشورهای همسایه، منطقه سی‌آی‌اس، منطقه بالکان و تمام کشورهایی که در حوزه خلیجی هستند بخواهند ساعت را از چین خریداری کنند سه ماه معطلی دارند، اما اگر بخواهند این کالا را از ایران خریداری کنند ظرف یک هفته این کالا را در انبار خود دارد. این زمان می‌تواند بسیار ارزشمند باشد. شما می‌توانید از این مزیت استفاده کنید.

بعلاوه با توجه به اینکه بیشتر ماده اولیه در ایران است، کرایه حمل‌های شما پایین‌تر خواهد بود. حال ممکن است موتور آن وارداتی باشد. مهم نیست. اکثر مواد اولیه آن وارداتی نیست و حتی اگر همه‌ی مواد اولیه آن هم وارداتی باشد و اینجا اسمبل شود، ظرفیت صادراتی بسیار خوبی دارد.

دستمال کاغذی؛ همین الان صادرات بسیار زیادی دارد.

بخاری‌های نفتی ایران؛ به افغانستان و عراق و سوریه در حجم زیاد صادر می‌شود و بخاری‌های ذغالی و چوبی ایران نیز صادر می‌شود و این فرصت بسیار عالی است برای کسانی که در حوزه بخاری کار می‌کنند. الان هم که داریم به فصل آن نزدیک می‌شویم.

دستگاه‌های حوزه زیبایی؛ دوستانی بوده‌اند که گفته‌اند با توجه به وجود این دستگاه‌ها در ایران تمایل داریم که آن‌ها را از اینجا و از دپو ایران بخریم، به جای اینکه دستگاه را از دپو خود آن شرکت خریداری کنیم. زیرا سرعت، هزینه و ریسک کار کم است. اگر مشتری بخواهد این کار را بکند باید نزدیک پانصد، هزار تا دو هزار دلار هزینه‌ی کرایه رفت‌وآمد بدهد و به کشوری برود تا دستگاهی را ببیند، بپسندد، بخرد و بیاورد و تمام مشکلات آن را متحمل شود. درنتیجه وقتی می‌بیند که نمایندگی آن در ایران فعال است و خود او هم در این منطقه زندگی می‌کند، ترجیح می‌دهد که این دستگاه را از نماینده فعال آن خریداری کند. دستگاه ساکشن هم مانند دستگاه زیبایی است و فرقی نمی‌کند. به همین صورت است.

پارچه؛ زمانی صادرات پارچه ما بسیار خوب بود، اما متأسفانه زیاد در این حوزه فعالیت نکردیم. این ضعف ما در حوزه فعالیت پارچه است که با توجه به اینکه خودمان کارخانه‌های نخریسی بسیار بزرگ و ظرفیت خوبی در حوزه صادرات و تولید نخ داریم، از این فرصت غافل شده و کاری نکرده‌ایم.

شیره هم به همین ترتیب است. شیره یک ماده فرآوری شده است. البته می‌توان با کمترین گواهینامه‌ها این محصول را آماده صادرات کرد. این کالا با کمترین گواهینامه‌ها مانند بهداشت، ظرفیت صادراتی و متقاضی‌های بسیار خوبی دارد. به بعضی از کشورهای همسایه که بروید متوجه می‌شوید که نوع خورد و خوراک آن‌ها گرایش بسیار زیادی به محصولات شیرین دارد و خیلی وقت‌ها محصولات را به صورت شیره یا عصاره مصرف می‌کنند. اما از آنجا که نرفته‌اید و ارتباط نداشته‌اید استعداد آن‌ها را ندیده‌اید. من به کشورهایی رفته‌ام که اصلا شوری نمی‌خوردند. همه چیزشان شیرین بود. آنقدر که نانی هم که می‌خواستند بخورند شیرین بود.

رنگ مو را صادر کرده‌ایم.

دوربین مدار بسته و لوازم خانگی؛ لوازم خانگی که داخل ایران تولید می‌شود ظرفیت صادراتی بسیار زیادی دارد. کالایی مانند دوربین مدار بسته حتی اگر به صورت واردات باشد و تولید داخل نباشد، با توجه به اینکه دپو این کالا در ایران است با حداقل ظرفیت هم امکان صادرات دارد.

نوار نقاله؛ دنیایی مشتری برای صادرات دارد. من ۱۰ سال پیش می‌دیدم که صادرکننده‌های نوار نقاله، سنگ‌شکن و این دستگاه‌ها را از طریق اینترنت صادر می‌کردند.

رو بالشتی؛ بسیاری از دوستانی که در این زمینه فعال هستند، رو بالشتی، رو تختی و امثال این‌ها را در حجم‌های بسیار زیاد به افغانستان، عراق، کشورهای خلیجی و دیگر کشورهای همسایه صادر کرده‌اند و مشتری‌های خوبی داشته‌اند.

شال و روسری؛ همین الان در مرز بازرگان و مرز ترکمنستان تقاضاهای زیادی برای شال و روسری ایرانی وجود دارد. تقاضای محصول با توجه به کاهش نرخ و این بهشت صادراتی که برای ما ایجاد شده است بسیار عالی می‌باشد، اما متأسفانه هنوز کسی در این زمینه کار نکرده است.

می‌شود پوشک ایرانی صادر کرد؟ مصرف داخلی آنقدر زیاد است که دیگر جایی برای صادرات آن نمی‌ماند، اما بله. صادرات می‌شود و متقاضی صادراتی آن هم بسیار زیاد است. ظرفیت صادراتی پوشک واقعا بسیار عالی است.

روغن‌های گیاهی؛ در حال حاضر صادرات آن برای حوزه خلیج فارس سخت شده است، اما من نمی‌دانم دلیل آن چیست

چسب و رنگ؛ یکی دو تا از کارخانه‌های چسب و رنگ را می‌شناسم که مدیران آن‌ها می‌گفتند که ظرفیت صادراتی بسیار خوبی داشته‌ایم و صادرات کرده‌ایم.

در مورد یراق کابینت؛ اگر تولیدی باشد که ۱۰۰ درصد ظرفیت صادراتی دارد. اگر هم تولیدی نباشد و وارداتی باشد، با توجه به حجم دپویی که در ایران وجود دارد و کاهش هزینه حمل‌و‌نقل ظرفیت صادراتی بسیار خوبی دارد.

بعضی از محصولات را بررسی کردیم و گفتیم که هر کدام از این محصولات ظرفیت صادراتی دارد و می‌شود صادر کرد.

ما دوستانی داریم که ذغال به آلمان صادر می‌کنند و از طرفی می‌بیینم که چیزهای بسیار عجیب و غریب‌تری را می‌توان صادر کرد و این‌ کالاها که شما در آن فعالیت می کنید اتفاقا بسیار اساسی و پرتقاضا هستند. می‌دانم که انگیزه ما برای صادرات می‌تواند بسیار بیشتر از این باشد.

در مورد قطعات خودرو مثالی برایتان می‌زنم. با آقایی به اسم ساینستی دوست بودم که از هند به ایران می‌آمد. فکر می‌کنم حدود ۱۲۰-۱۰۰ سال عمر داشت. ۲۰ سال پیش به ایران می‌آمد و قطعات ایران خودرو را می‌خرید و به هندوستان و کشورهای مرتبط دیگر در همان منطقه صادر می‌کرد و این مسیر ارتباط و تجارتش بود. از آنجا سنگ می‌آورد. از اینجا کالای دیگری می‌برد و خب به هر صورت ما در معامله‌ای با هم دوست شده بودیم.
او کسی بود که ۲۰-۳۰ سال پیش و حتی قبل از انقلاب می‌آمد و قطعات از ایران می‌خرید. ظرفیت صادراتی وجود دارد. الان پراید ۴۰ میلیون تومان شده است. مثلا فرض کنید قیمت آن در بازار جهانی ۲۰۰۰ دلار شود. در هیچ کجای دنیا با ۲۰۰۰ دلار قطعات یدکی هم نمی‌فروشند. حقوق و دستمزد یک کارگر در لندن ۱۷۰۰ دلار است. خب پراید متقاضی بسیار خوبی در بازارهای کشورهای آسیای دور، کشورهای سطح پایین، کشورهای در حال توسعه و کشورهای جهان سوم دارد. از پراید بدتر که دیگر وجود ندارد. قطعات که دیگر جای خودش را دارد. قطعه‌سازهای بسیار معروفی در ایران داریم که همین الان در حال کار هستند و محصولات خود را به فرانسه، انگلیس و آلمان صادر می‌کنند. رشته تحصیلی خود من در دانشگاه متالوژی بوده است و می‌دانم قطعه‌سازهای ایران قطعه‌سازهای بسیار خوبی هستند.
وقتی خودروساز می‌شویم قضیه فرق می‌کند. من می‌گویم خوردروساز ضعیف ضعیف هم که باشیم باز هم ظرفیت صادراتی داریم و فقط درست درک نکرده و فضای درستی را برای آن ایجاد نکرده‌ایم وگرنه فضای بسیار خوبی دارد.

۱۰ قدم تا صادرات

از بحث محصولات خارج شویم. بیایید در مورد ۱۰ روز کاری برای پیشبرد کارتان صحبت کنیم و به شما بگوییم که در این ۱۰ روز چه برنامه‌ای داشته باشید تا کارتان جلو برود.
اولین قدم این است که بگویید می‌خواهم هر محصولی که دارم را صادر کنم. لزومی ندارد محصول دیگر یا محصول خاصی را اضافه کنید یا کاری انجام بدهید.
قدم دوم چه می‌تواند باشد؟ بعد از اینکه تصمیم گرفتید همین محصول موجود خود را شروع کنید، باید یک سایت ویترینی برای کارتان تهیه کنید. توجه داشته باشید که سایت ویترینی برای این کار لازم و بسیار تأثیرگذار است. اگر سایت نداشته باشید نمی‌توانید نظر مشتریتان را به خوبی جلب کنید. مشتری‌های خارجی وقت می‌گذارند و مطالب شما را مطالعه می‌کند. اگر به درستی و اصولی رفتار نکنید به نتیجه‌ای که باید نمی‌رسید.
بسیار خب. شما یک سایت ویترینی دارید. سپس چه چیزی باید در کنار آن داشته باشید؟ سایت‌های برندینگی تان که از طریق آن‌ها تبلیغات برندینگی را آغاز می‌کنید. بر طبق محتوی و آموزش‌هایی که دیده اید. فقط با این سایت کار شما با محتوای انگلیسی شروع می‌شود.
قدم بعدی چه است؟
تا اینجا سه گام را گفتیم:

گام اول تا سوم

۱- انتخاب محصول، همان محصولی که دارید در ایران کار می‌کنید.
۲- داشتن یک سایت ویترینی
۳- سایت های برندینگی تان

قدم چهارم داشتن کامپانی پروفایل و کاتالوگ است که حالا نمی‌خواهم بحث‌های زیرساختاری را مطرح کنم. می‌خواهم به مراحل اجرایی کار بپردازم. کامپانی پروفایل و کاتالوگتان باید آماده باشد. لیست قیمتتان باید آماده باشد. آن زیرساخت‌های صادراتی که گفتم باید آماده باشد.

در گام پنجم کار روی سایت‌های برندینگیتان را آغاز می‌کنید. کار روی سایت‌های مطلب‌نویسی‌تان را شروع می‌کنید. مطلب‌نویسی‌های انگلیسی را به ترتیب انجام می‌دهید. مطلب می‌نویسید و سفارش تولید می‌شود تا بتوانید در اینترنت برای خودتان جایگاه بگیرید. وقتی می‌بینم کسانی که روی سایت‌های انگلیسی‌شان کار می‌کنند کم‌کم دارند جایگاه‌های خوبی می‌گیرند، بسیار خوشحال می‌شوم. می‌بینم که دارند با حداقل کارها برای خودشان فضای کافی را ایجاد می‌کنند.
شما فضای کاریتان را ایجاد می‌کنید و بعد تبلیغات را شروع می‌کنید.

همزمان با این تبلیغات هر پستی که داخل سایت تان می‌گذارید، روی شبکه‌های اجتماعی هم انتشار می‌دهید. باید پست‌هایی نیز تحت عنوان پست‌های خبری روی سایت تان قرار دهید که خبری از وضعیت بازار و کسب و کار و حتی از بازار داخلی تان و در واقع تغییرات نرخ، وضعیت حجم تولید، صادرات و بحث های خبری را ارائه دهد.

هر روز باید یک خبر در سایتتان درج شود. هدف از این کار چیست؟
فضایی ایجاد کنیم تا مشتری که می‌خواهد با ما ارتباط بگیرد، سابقه‌ای از فعالیت و خبرها و گزارش‌های ما را ببیند. چیزی از ما ببیند و ما قدمتی در فعالیت‌های خودمان داشته باشیم.

می‌توانید این قدمت را در لینکدین، فیسبوک و تویتر ایجاد کنید. اگر ببینند شما تا الان ۵۰۰، ۳۰۰، ۲۰۰ و حتی ۱۰۰ پست در فیسبوک و تویتر گذاشته‌اید نسبت به وقتی که فیسبوک و تویتر و لینکدین تان خالی باشد، قطعا راحت‌تر اعتماد می‌کنند. پس با توجه به همین مسئله باید قسمتی از محتوایی که روی سایتتان می‌گذارید خبری باشد.

کسانی که اکانت ویژه دارند و در زمینه تجارت خارجی کار می‌کنند به من بگویند تا من برنامه خارجی خود را برایشان بگویم تا کار خود را طبق آن برنامه شروع کنند و پیش ببرند. پس شبکه‌های اجتماعیتان را فعال می‌کنید و هر روز یک پست خبری روی آن درج می‌کنید. البته پست خبری اصلی روی سایت خودتان و بعد کپی آن روی شبکه‌های اجتماعیتان قرار می‌گیرد. گفتم اولویت‌های شبکه‌های اجتماعی کدام‌ها هستند. خب بعد از اینکه این کار را کردید چه اتفاقی می‌افتد؟
باید همیشه چند سرویس را داخل سایتتان فعال داشته باشید.
ثبت نام ایمیلی، یعنی متقاضی باید بتواند درخواست ثبت ایمیل بدهد و ایمیل‌های شما باید همیشه مرتب پاسخگویی شود. طبق همان اصول استانداردی که ما گفتیم. هر کسی که وارد سایتتان می‌شود، حتما باید سابسکریب ایمیل شما را مشاهده کند که روی سایت‌های برندینگی و ویترینی تان می‌آید. پیغام می‌دهید که اگر تمایل دارید خبرهای ما را داشته باشید، ایمیل خودتان را از اینجا وارد کنید. این ایمیل‌ها نیز پول زیادی را برای شما می‌آورد. توجه داشته باشید. شما می‌توانید بسیار راحت پول‌های خوبی از این ایمیل‌ها در بیاورید.

مشتری‌های شما از طریق این ایمیل‌ها با شما ارتباط دارند و نظرشان جلب می‌شود که با شما کار کنند یا کار نکنند، پیش بروند یا پیش نروند و تمام این‌ها اعتمادسازی می‌کند.

پس این سابسکریب را داشته باشید. یک فرصت دارید تا ایمیل هر کسی که وارد سایتتان می‌شود را بگیرید و نظر او را جلب کنید تا بعدا با شما کار کند. بعدا برایتان می‌گویم که ایمیل مارکتینگ نیز براساس این ایمیل‌هایی که به دست می آورید به چه صورت خواهد بود. شاید در آینده برایتان می توانید سرویسی به نام ملشی را روی سایت‌های انگلیسی‌تان فعال کنید تا فرصت این را داشته باشید تا ایمیل هر کسی که حتی یکبار وارد سایتتان شد را بگیرید و کار ایمیل مارکتینگ را با او انجام دهید.

پس ما سایت مان را آماده کردیم. برنامه‌ای برای محتوای آن چیدیم. زیرساخت‌های صادراتی مان را گذاشتیم. پست‌های شبکه اجتماعی مان را درج می‌کنیم و بعد سیستم ایمیلی مان هم شروع به کار می‌کند.

تا اینجا ۵ روز می‌شود. حالا به روز ششم می‌آییم. به نظرتان در روز ششم باید چکار کنیم؟ مسئله مهم این است که برنامه‌ای برای مسیر مشتری‌هایتان پیدا کنید. یعنی چه؟ ببینید ما عنوان‌سازی را انجام داده‌ایم. شروع به کار می‌کنید. ساختاری برای مطلب‌نویسی‌تان گذاشته‌اید. سایت‌هایتان را راه‌اندازی کرده‌اید. ابزارهایتان. همه کارها را کنار هم مرتب کرده‌اید اما هنوز برنامه‌ای برای عنوان‌سازی‌تان نچیده‌اید. پس باید در مورد کارهایتان تحقیق کنید.
یک روز را برای تحقیق‌کردن بگذارید. من ۱۰ روز بیشتر نمی‌خواهم به شما برنامه بدهم. روز ششم را برای تحقیق‌کردن می‌گذارید تا ببینید آن زمینه‌ای که می‌خواهید کار کنید در دنیا چه معنا و مفهومی دارد.
کشورهای مختلف چطور سرچ می‌کنند. کلمات مشابه یا مترادف آن چیست. اگر عنوانی ساختید، آن را تست کنید و بعد بدهید برایتان مطلب بنویسند یا خودتان برای آن مطلب بنویسید. تست کنید که آیا دقیقا این عنوان سایت‌های مرتبط در این حوزه تجاری را می‌آورد یا نه. چون اگر برداشت شما از این عنوان اشتباه باشد، عملا یک عنوان اشتباهی می‌نویسید که هیچ‌گونه کمکی به شما نمی‌کند تا بتوانید به نتیجه مطلوب برسید و مشتری‌های مناسب تان را پیدا کنید. پس این یک روز را به این کار می‌پردازیم و عنوان‌های مناسب را برای سایت مان پیدا می‌کنیم.
چند عنوان می‌خواهیم؟ من می‌گویم که بطور متوسط در ماه ۱۵۰ عنوان برای شما کافی است. بیشتر از این نیاز نیست. ظرف یک روز ۱۵۰ عنوان برای سایت‌هایتان آماده می‌کنید. یک روز هم بیشتر کار ندارد.

گام چهارم تا ششم

۴- داشتن کمپانی پروفایل
۵- کار بر روی سایت های برندینگی تان
۶- تحقیق روی زمینه کاری

بسیار خب. بعد چکار کنیم؟ بعد به سایت برمی‌گردیم. سایت شما با بعضی شرایط ظاهری آماده می‌شود، اما این ظرفیت یک روز شما است. شما سایت را براساس الگوها و کلاس‌های مختلف آموزشی که گفته‌ام یک سایت ویترینی خوب برای تجارت بین‌الملل چگونه است ایجاد می‌کنید. اما چیزهایی بین سایت‌های ویترینی شما و سایت‌های ویترینی رقبایتان فرق می‌کند. باید این‌ها را رصد کنید.
یعنی روز هفتم را به رصدکردن بپردازید. اینکه مشتری‌های شما چکار می‌کنند.
ما با کسانی که در اکانت مشاوره تجاری هستند، گروهی داریم و من سعی می‌کنم هر روز یا هفته‌ای یکی دو بار، بستگی به اینکه چقدر سریع یا چقدر کند کار کنند برایشان مطلبی بگذارم. برنامه‌هایی به آن‌ها می‌دهم تا کارشان جلوتر برود و خروجی‌هایشان بهبود پیدا کند که الحمدالله خروجی بعضی‌ از کسانی که کار می‌کنند بهبود پیداکرده است.

پیش‌تر گفتم که شکل ظاهری سایت شما باید با توجه به نیاز مشتری شما باشد. شما باید بفهمید که دقیقا با چه مدل مشتری‌هایی مواجه هستید. بعضی از این مشتری‌ها ساختارهای خاصی دارند. بعضی از این مشتری‌ها مدل‌های خاصی می‌طلبند.

کسب و کار یک شرکت معتبر در حوزه شما چگونه است؟ شما باید کار خود را به چه صورتی شروع کنید؟ شما باید در کسب و کار خودتان توجه خاصی روی این مسئله داشته باشید. پس سایت‌های رقبا را پیدا می‌کنید. دانه دانه بررسی می‌کنید. یک روز هم بیشتر وقت نمی‌گذارید. یک روز وقت می‌گذارید و کار را تمام می‌کنید. پرونده آن را می‌بندید. تصمیم می‌گیرید که مثلا فلان آپشن را به محصولتان اضافه کنید. مثلا این ویترین را اضافه کنید. مثلا اینویتیشن را اضافه کنید. مثلا توی سایت‌های دیگر فلان توضیحات زده شده است و در سایت من نیست. این‌ها را باید اضافه کنم. همه این‌ها را اضافه کنید.
اگر هم کار یک روز نیست برنامه بچینید که بعدا اضافه کنید. اما بدانید که چه چیزهایی باید اضافه شود و بعدا برای آن برنامه بگذارید.

روز هشتم به شبکه‌های اجتماعی بازمی‌گردیم. درباره شبکه‌های اجتماعی در یک دستورالعمل صحبت کردیم. یک روز ساختاری می‌چینیم که هر روز یک خبر برود و بعد از آن هر روز یک خبر اطلاع‌رسانی درج می‌شود. اما شبکه‌های اجتماعی رقبایتان را بررسی کنید. حالا که سایت‌هایشان را پیدا کردید، می‌توانید شبکه‌های اجتماعی آن‌ها را نیز پیدا کنید. ببینید چطور پست‌هایی می‌گذارند. چطور متن‌هایی می‌گذارند. چه کسانی آن‌ها را در این پست‌ها فالو کرده‌اند. چه قشرهایی هستند. این موارد را بشناسید تا بتوانید ارتباط بهتری با آن‌ها بگیرید. بفهمید از کدام کشورها هستند.

خوبی شبکه‌های اجتماعی این است که همینطور که اطلاعات شما در اختیار دیگران هست، اطلاعات دیگران هم در اختیار شما هست.

وقتی که در لینکدین کسی که مثلا تاجر خرما هست را پیدا می‌کنید می‌توانید ببینید چه کسانی به او کانکت شده‌اند، چه کسانی او را فالو کرده‌اند یا چه کسانی لایکش کرده‌اند. چه پیغام‌هایی گذاشته‌اند و چه پیغام‌هایی گرفته است و با توجه به این‌ها بتوانید مشتری‌های او را بشناسید و شما هم با آن‌ها ارتباط بگیرید.
بسیار خب. با توجه به اینکه محتوایمان در حال انجام است و کمپانی پروفایل و کاتالوگ و زیرساختمان را هم آماده کرده‌ایم، قدم نهمی که می‌خواهیم برداریم این است که یک ساختار برای تولید فیلم در برنامه کاریمان داشته باشیم.

فیلم‌ها بسیار مؤثرند. باید برنامه‌ی مستقل و منظمی برای این کار داشته باشید.

نمی‌توانید بگویید من فیلم‌های قوی متناسب با کارم را ندارم. این فیلم‌ها را از اینترنت جمع کنید. فیلم‌هایی که شرکت‌های خارجی در زمینه کسب و کار شما ساخته‌اند را جمع کنید و ببینید که چطور شروع کرده‌اند. چه فیلم‌هایی ساخته‌اند. فیلم‌هایی که رقبایتان استفاده می‌کنند را ببینید. فیلم‌هایی که داخل ایران روی آپارات هست را بگیرید و ترجمه کنید و برای خودتان استفاده نمایید. اشکالی ندارد. بسیار تأثیر دارد و بسیار کمک می‌کند به اینکه بتوانید راحت‌تر در کسب و کارتان ارتباط و نتیجه بگیرید.

گام هفتم تا نهم

۷- رصد کردن سایت های رقبا
۸- رصد کردن شبکه های اجتماعی رقبا
۹- ایجاد ساختار برای تولید فیلم

در آخرین مرحله و روز دهم به قول مهندس شعبانی دیگر باید صبر کنید. اما شرط صبر این است که کار هم بکنید نه اینکه فقط بشینید و در و دیوار را تماشا کنید. کار کنید و در واقع ارتباطتان را پیگیری کنید. مطلب‌نویسی و ساختارهایی که گفتم را پیگیری کنید. برنامه‌ای که گفتم برای شروع تجارت تان داشته باشید را پیگیری کنید. این برنامه به شما کمک می‌کند که با چشم باز نسبت به کسب و کارتان پیش بروید.

من نگفتم اول از همه بنشینید این‌ها را ببینید و بعد سایتتان را طراحی کنید. گفتم سایتتان را طبق الگوها بزنید و بعد بشینید این‌ها را بررسی و اضافه کنید. زیرا اگر درگیر بحث بررسی‌های سایت‌ها شوید و بعد خدای نکرده در این مسیر گم و درگیر آن شوید که امروز این کم است و فردا آن کم است و دلم نمی‌آید کارم اینطور شود از خود کار می‌مانید و برای شما بسیار ضرر دارد. اما اگر بپردازید، سایتتان را به صورت عمومی راه‌اندازی کنید که خب شرکت هم برایتان راه‌اندازی می‌کند و طبق همین آموزش‌ها آن را بهبود دهید، خیلی بهتر و سریع‌تر پیش می‌روید و کارتان خروجی می‌گیرد.

دقت کنید باید شبکه‌های اجتماعی که مربوط به سایت‌های خارجی تان است به زبان انگلیسی باشد و هیچ فارسی در آن نوشته نشود. در غیر اینصورت مثل این می‌شود که من به صفحه‌ی انگلیسی کسی کانکت شوم و در جایی از آن صفحه چینی و در جای دیگر انگلیسی نوشته باشد. کار قشنگی نیست و خیلی نظر مثبت را جلب نمی‌کند.

برخی دوستان در مورد صادرات بعضی محصولات سوال پرسیده اند که به آنها هم اشاره می کنیم:

تجهیزات پزشکی؛ تجهیزات پزشکی ما بسیار متنوع است. اما هر نوع تجهیزاتی که داخل ایران تولید شود خواه ناخواه ظرفیت صادراتی دارد. هر چیزی که داخل ایران تولید شود. راحت‌ترین کار این است که بفهمید چه دستگاه‌هایی یا چه تجهیزاتی داخل ایران تولید می‌شود. ممکن است لوازم مصرفی یا تجهیزات و ادوات یا چیزهای مرتبط باشد.

باریجه و اسانس؛ باریجه و اسانس بسیار ظرفیت صادراتی دارد. همین الان اگر کسی بخواهد در حوزه داروهای گیاهی کار کند، پیشنهاد من این است که به جای آن در باریجه و اسانس فعالیت کند. خروجی بسیار بیشتری نسبت به خود داروهای گیاهی می‌گیرد، چون داروهای گیاهی کیفیت یکنواختی ندارند اما باریجه و اسانس برای تمام شرکت‌های خارجی که تقاضای خرید آن‌ها را دارند بسیار ارزشمند است. چون قابلیت آنالیز، یکنواختی و یکدستی را دارند. اما داروهای گیاهی و امثال این‌ها این امکان را ندارد.

ظروف مسی؛ کیفیت صادرات ظروف مسی بسیار عالی است و ما مشکلی در بحث صادرات آن نداریم. ببییند من مثلا نمونه کارهای هندی‌ها را هم دیده‌ام. بسیار پرکار، بسیار شیک و بسیار متفاوت. اما نوع ظروفی که ما داریم تولید می‌کنیم بسیار متفاوت است. ما باید درک کنیم که استاد کارهای ما چیز متفاوت و سلیقه متفاوتی را می‌پسندند. پس می‌توانیم مشتری بازار خودمان را پیدا کنیم.

آلومنیوم نما؛ ظرفیت بسیار خوبی دارد و متأسفانه ما به آن توجه نکرده‌ایم. در حال حاضر خیلی از کشورها مثل ترکمنستان، قرقیزستان، قزاقستان و امثال این‌ها بیشتر مواد اولیه ساخت و سازشان را از ایران می‌برند. به خاطر دارم که ۷ تا ۱۰ سال پیش اکثر انبوه‌سازهای باهوش رفتند و آنجا شروع به ساخت و ساز کردند. شرکت‌های ساخت و سازیشان را تأسیس کردند و تمام مواد اولیه را از ایران می‌بردند. هر چقدر که آنجا هزینه می‌کردند، دو برابر برمی‌گرداندند و خیلی زود هم مثل نقل و نبات پولشان خرج می‌شد. یعنی برگشت داشت و خیلی راحت می‌توانستند کارشان را گسترش بدهند.

روغن‌ها؛ آیا می‌توانیم روغن سیاه دانه و اینجور چیزها را صادر کنیم؟ بله می‌شود کار کرد.

برای دستگاه‌ها باید اطلاعات تولیدکننده‌ها را در اینترنت پیدا کنید. دستگاه‌های پزشکی در ایران همه کار می‌کنند.

چکمه پلاستیکی؛ همین الان هم ظرفیت صادراتی بسیار خوبی دارد و به افغانستان و کشورهای دیگر صادر می‌شود.

دقت کنید شما می‌توانید برای بازاریابی در نمایشگاه‌های بین‌المللی و حتی در نمایشگاه‌های هامبورگ آلمان شرکت کنید، اما هر کدام از این‌ها هزینه دارد. الان یک سفر خارجی بخواهید بروید و برگردید باید ۸-۷ میلیون تومان هزینه کنید درحالیکه اگر این ۸-۷ میلیون تومان را اینجا هزینه کنید دو سه برابر آن خروجی می‌گیرید. کسانی که جلسه حضوری می‌روند در آخر نمی‌توانند بفروشند و برمی‌گردند. کمتر کسی پیدا می‌شود که بتواند بفروشد.

صادرات بلور و کریستال ایران

, , ,

من نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌وکار و مشاور امور اقتصادی گروه‌ شرکت‌های آراد هستم. در این فایل صوتی می‌خواهم درباره حوزه صادرات بلور و کریستال صحبت کنم.
نمی‌دانم چرا تا این حد در این زمینه ضعف داریم و حتی به بازار داخلی خیلی از محصولات هم توجه نمی‌کنیم.

بلور و کریستال، بسیار پرمصرف و پرمتقاضی و حوزه‌ای است که خواه ناخواه مصرف آن در جامعه امروز ضروری و فراموش‌نشده است و تنوع و کیفیت و متریال متفاوت و بسیار زیادی هم دارد. کالاهای مختلفی در این زمینه وارد می‌شود.

این حوزه رقبای خارجی نسبتا خوبی دارد که البته خیلی گران هستند. رقبای داخلی هم با شرایط خیلی خوبی کالایشان را در این بازار عرضه می‌کنند. اما دوستانی که می‌توانند در بازار داخلی کار کنند توجه زیادی به این حوزه‌ها نداشته‌اند و اکثرا دنبال حوزه‌های عجیب غریب یا حوزه‌های خیلی پر رقیب هستند.
مثلا سریع می‌گویند می‌خواهم در زمینه پسته، زعفران یا کشمش کار کنم. هیچوقت این حوزه‌ها را به دوستان پیشنهاد نکرده‌ام.

در حوزه بلور و کریستال، تفاوتی بین این‌ها وجود دارد. مواد اولیه بلور همه شیشه است و به همین دلیل قیمت بسیار مناسب‌تری دارد.

ولی کریستال که باید سرب یا حداقل ماده‌ی مشابهی در آن استفاده شود تا به کیفیت بسیار بالا و شفافیت برسد، با توجه به قیمت سرب، ظرفیت تولیدی بسیار خوب ندارد. تولید می‌شود، اما نه اینکه ظرفیت ایده‌آلی داشته باشد یا با توجه به شرایط سرب در بازارهای جهانی خیلی رقابت‌پذیر باشد. پیشنهاد نمی‌کنم. بیشتر روی بلور تمرکز کنید تا کریستال. حالا هر دو این‌ها را فرض کنید.

بازار هدف صادرات بلور و کریستال جهانی ست

ما می‌خواهیم در بازار جهانی شروع به کار کنیم. اولین قدم برای کارکردن در بازار جهانی این است که مدل فکریتان را عوض کنید.
یک وقت‌هایی مدل فکری شما این است که می‌خواهید در عراق، پاکستان، افغانستان و غیره کار کنید. یک بازار هدف برای خود تعیین می‌کنید. این مدل فکری را دور بیاندازید. کمی بالاتر نگاه کنید.

بگویید می‌خواهم کالایم را در بازار جهانی عرضه کنم تا متقاضی‌های آن به سمت من بیایند.

حالا سوال پیش می‌آید. دوستی گفت که می‌خواهم فلان کالا را کار کنم. گفتم خب کالای خوبی است و می‌شود روی آن کار کرد. گفت می‌خواهم برای عراق کار کنم. گفتم چرا همین را برای مالزی کار نمی‌کنی؟ گفت مالزی خیلی دور است. بیشتر از هزار مایل با ما فاصله دارد. چجوری بفرستم؟

گفتم شما الان می‌خواهی از اینجا تا عراق بفرستی. از خود مرز عراق تا بغداد که بخواهی بفرستی چند میلیون پول حمل می‌دهی؟ همین الان از ایران -از بندرعباس- تا خود پورت کلانگ مالزی با ۸۰-۶۰-۴۰ دلار می‌رود؛ قیمت آن به شرایط جوی و محیطی و فصل سال بستگی دارد که های سیزن، فصل‌های شلوغ یا فصل‌های خلوت باشد.

شما می‌توانید این کالا را حمل کنید. مگر ۶۰ دلار چقدر می‌شود؟ به اندازه یک کرایه حمل درنمی‌آید. یک میلیون کمتر یا بیشتر می‌شود. خیلی از مسیرهای دیگر وجود دارد که واقعا قیمت‌های خیلی پایین و شرایط رقابت خیلی بالایی در ارسالشان دارند.

شما ظرفیت‌های حمل‌ونقل را نشناخته‌اید. شما متوجه نشده‌اید که ایران کوریدور مرکزی است چه معنی می‌دهد و چرا می‌توانیم از این ظرفیت‌ها استفاده کنیم.

چشمتان را روی بازارهای نزدیک و بازارهایی که به راحتی به آن‌ها دسترسی دارید بسته‌اید. رقبای آن زیادند و در آن بحث‌های کمی و کیفی مطرح‌اند.

در کل دنیا هم خیلی وقت‌ها که می‌خواهی کالایی را کار کنی می‌گویی کالای ما مثلا با کالای چک، چین و غیره قابل رقابت نیست. اصلا مهم نیست که قابل رقابت باشد. ما باید مزیت‌های رقابتی مان را در جای دیگری و از مسیر دیگری به دست آوریم.

بارها به دوستانی که در حوزه‌های دیگر مثل پسته و زعفران کار می‌کنند گفته‌ام که نباید مزیت‌های فروش کالایتان را فقط در قیمت و فله‌فروشی بگیرید. باید در بسته‌بندی و خدمات مرتبط آن هم بگیرید. نه اینکه مثلا حتما مارک خاصی بزنید. بسته‌بندی‌های متنوع بدهید. خدمات بدهید.

مثلا بعضی از دوستان می‌گویند ما می‌خواهیم در زمینه فلان کالا کار کنیم. گفته‌ام تفاوت شما با کارخانه‌دار یا کسانی که از قدیم به روش سنتی در بازار می‌فروشند این است که آن‌ها اصلا خدماتی نمی‌دهند. خدمات یعنی چه؟

مشتری قیمت FOB یا CIF می‌خواهد و اصلا نمی‌دانند که چه است. حتی اگر بدانند هم بلد نیستند حساب کنند. نهایتا یک کارت بازرگانی گرفته‌اند و می‌فهمند که CIF به چه معنی است. حالا چگونه این‌ها را حساب کنم؟ از کجا درآورم؟ مشتری از من CIF می‌خواهد، قیمت دارغوزآباد را که نمی‌خواهد بداند که مثلا بگوییم دم در انبار چه قیمتی است. می‌خواهد بداند دم پورت کشور خودش چه قیمتی برایش درمی‌آید. می‌خواهد این‌ها را حساب کند، نه چیزهای دیگر را.

در حرکاتی که انجام می‌دهید اشتباه نکنید.

مسیرهای قدیمی و سنتی دیگر جواب نمی‌دهد. ما از سال ۸۸-۸۹-۹۰ به شدت در حوزه کسب‌وکارهای تجاری خودمان در ایران رکود داشته‌ایم. متأسفانه به خاطر اینکه مدل‌های جدید را کشف نکرده‌ایم. رفتارهای جدید را کشف نکرده‌ایم. متاسفانه چسبیده‌ایم به روش‌های سنتی و سعی می‌کنیم از این‌ها پول دربیاوریم. این کاملا اشتباه است و متأسفانه به دلیل لجاجتی که در بازار داریم و یا شاید ناآگاهی در مدل کسب‌وکار، بهینه کردن مدل کسب‌وکار متوجه نشده‌ایم که بازار جهانی چه می‌خواهد. چه مدل رفتاری می‌خواهد.

بقالی‌های ۲۰ سال پیش چه مدلی بودند؟ یک نفر یک میز داشت و تعدادی وسایل پشت سرش بود. از ۲۰ سال پیش تا الان چقدر مدل سوپرمارکت‌ها عوض شده است؟ دیگر کسی بقالی نمی‌بیند. اگر یک بقالی که مثلا دکور آن از ۴۰ سال پیش هنوز عوض نشده ببینید، یک حالت نوستالژیک دارد و انگار عتیقه پیدا کرده‌ایم. مدل‌ها عوض شده است. نمی‌توانید لجاجت کنید و بگویید من می‌خواهم همین مدلی کار کنم. من می‌خوام به روش‌های سنتی کار کنم. نمی‌شود به روش‌های سنتی کار کرد. دنیا عوض شده است.

دنیا احترام می‌خواهد. ادبیات مذاکره تجارت می‌خواهد. باید در دسترس دنیا باشید. نمی‌توانید در کوچه بن‌بست بشینید و توقع داشته باشید که جنس شما را بخرند.

اگر محصول خود را در بازار جهانی عرضه کنید بلور و کریستال که سهل است، ذغال ارزان هم می‌توانید از این مملکت ارسال کنید. می‌توانید کود بفرستید. می‌توانید محصولات مختلف بفرستید. می‌توانید چیزهایی را بفرستید که فکرش را هم نمی‌کنید. وقتی از این کشور گچ یا همان جیبسو با ارزان‌ترین قیمت صادر می‌شود و متقاضی زیادی دارد، چیزهای دیگر که الی ماشاالله جای دارند.

کالاهای ارزشمند زیادی در کشور داریم که می‌توانند ظرفیت رقابتی داشته باشند. می‌توانم به قطع بگویم قطعات یدکی که داخل ایران با بدترین کیفیت تولید می‌شود را هم اگر در بازار جهانی درست رفتار کنید از شما می‌خرند.

چینی‌ها درست رفتار کرده‌اند که فروخته‌اند.

چینی‌ها کیفیتشان را بالا نبرده‌اند. نمی‌گویم شما هم کیفیت تان را بالا نبرید. متریال مهم نیست؟ بحث رقابتی کمی و کیفی ندارید؟ چرا همه این‌ها وجود دارد، اما حرف من این است که باید مدل رفتاریتان را عوض کنید.

تا چند سال پیش رستوران این مدلی نداشتیم. یک میز شیشه‌ای بود و روی آن پلاستیک و دورش چهار تا صندلی گذاشته بودند. الان بروید ببینید رستوران‌ها چه مدلی شده‌اند. واقعا ۲۰ سال پیش این کار در ایران عجیب و غریب بود. حتی بوفه بارها یا مثلا سلف سرویس‌ها را نگاه کنید. مدل‌ها عوض شده است.

مدل‌های رفتاری تجارت بین‌الملل هم عوض شده است.

لطفا تجار، دوستان و کارخانه‌دارها کمی به این قضیه فکر کنید، مشورت کنید و صحبت کنید. ما چیزی که هست را در اختیارتان می‌گذاریم. خود ما داریم به این شکل تجربه، کسب‌وکار و پول در می‌آوریم و تجارت می‌کنیم.

نمی‌گوییم که برای این کار به تعدادی کتاب و تئوری نیاز دارید. ادبیات واقعی است. مشتری این‌ها را از شما می‌خواهد. مشتری این خدمات را نیاز دارد تا بتواند با شما کار کند و متأسفانه ما هنوز این مسئله را در بازار جهانی درک نکرده‌ایم.

خوشحال می‌شوم که به دوستان و تمام کسانی که می‌خواهند وارد تجارت و صادرات شوند کمک کنم. بعضی فکرها را هم واقعا دور بیاندازید و کنار بگذارید. برای تجارت کردن سرمایه نمی‌خواهید. برای تجارت کردن نباید صرفا تولیدکننده باشید.

فایل صوتی توضیحات استاد نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌و‌کار و مشاور امور صادراتی گروه شرکت‌های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.