نوشته‌ها

مراحل و سیکل کار از اولین سیگنال مشتری تا صدور پیش فاکتور به صورت کامل…

,

در این فایل صوتی می‌خواهم درباره روش‌های صادرات با شما صحبت کنم. خیلی از شما با زیرساخت‌ها و مسائل قانونی و انتخاب محصول و بحث‌های مختلف آشنا شده‌اید و در طی کار نیاز دارید تا کار عملیاتی کنید.

ما در زیرساخت‌ها می‌گوییم این‌ها به عنوان پیش‌نیازها لازم هستند تا بتوانید نظر یک مشتری را جلب کنید و با شما کار کند. اما پروسه عملیاتی آن به چه شکل است؟ اولین مرحله بذرپاشی یا دانه‌پاشی است تا مشتری‌هایی که دنبال این محصول هستند شما را پیدا کنند. از طریق روش‌های تبلیغاتی که با سایت‌های ویترینی یا برندینگی خود انجام می‌دهید، مشتری‌هایی که دنبال این محصول هستند شما را پیدا می‌کنند. شما اولین سیگنال را از مشتری‌ها دریافت می‌کنید. اولین سیگنال یعنی اینکه یک پیام از طریق ایمیل یا روی واتس‌آپ یا به هر شکلی به طور مستقیم از مشتری دریافت کنید. این سیگنال به شما نشان می‌دهد که مشتری یا کسی که با شما ارتباط گرفته برای شروع یک معامله تجاری و مذاکره برای فروش محصول یا خرید جنس از شما آماده شده است.

وقتی اولین سیگنال می‌آید باید چه جوابی به آن بدهید؟ لزومی ندارد که در اولین قدم به او قیمت بدهید یا مذاکره کنید. فقط از او تشکر کنید و Company Profile و لینک‌های شبکه‌های اجتماعی و ویدئوهای خود را برای او بفرستید و اجازه دهید تا درباره شما مطالعه کند. یک پیام تشکر می‌فرستید و می‌گویید درخواست شما دریافت شد. ما در حال بررسی و رسیدگی به درخواست شما هستیم و به زودی به شما جواب می‌دهیم . نباید این زمان هم طولانی شود، اما اولین سیگنال را باید اینطور جواب دهید. چون فرستادن اطلاعات و company profile و ویدئو و امثال این‌ها، اعتماد مشتری را برای کارکردن با شما بیشتر جلب می‌کند. این اعتماد در آینده ارزش بیشتری برای شما خواهد داشت. قدرت چانه‌زنی شما را افزایش می‌دهد. فرصت آن ایجاد می‌شود که بهتر بتوانید با مشتری کار کنید و کنار بیایید.

بعد از این کار باید چه کنیم و قدم بعدی ما چیست؟ قاعدتا مشتری محصولی را از ما خواسته است. اول از همه باید مشخص کنید که محصولی که خواسته برای کجاست و چه حجم و با چه مشخصاتی می‌خواهد. اگر مشتری رسمی بود که برای شما LOI (letter of intent) و درخواست رسمی فرستاده بود و درخواست او کامل بود می‌توانید قدم بعدی را بردارید. اما اگر کامل نبود باید برای او توضیح و چند نمونه کاتالوگ از محصولی که حدس می‌زنید می‌خواهد بفرستید. یک نمونه LOI هم به او بدهید؛ لطفا مقدار خرید، نحوه پرداخت و شرایط کاری خود را بیان کنید. به کدام پورت می‌خواهد برود؟ آیا از ما FOB می‌خواهید یا CIF؟ در ارتباط بعدی شما باید مشخص کنید و به او توضیح دهید که ما امکان این را داریم که مثلا فقط نقدی کار کنیم. البته لزومی ندارد از ابتدا این مسئله را خیلی سفت و سخت بیان کنید و خیلی سنگین به او بگویید که فقط نقدی کار می‌کنم. اما می‌توانید این‌ها را بیان کنید. اگر امکانات مالی دیگری مانند LC و امثال آن را داشتید هم بیان کنید. بعضی از شرکت‌ها می‌گویند ما از ابتدا فقط LC کار می‌کنیم. این هم می‌تواند یک مزیت و هم یک عیب باشد. ما فقط نقدی کار می‌کنیم. این می‌تواند هم یک مزیت و هم یک عیب باشد. شما همین اول سریع مسئله را قطعی نکنید. می‌توانید به او بگویید که شما نوع پرداخت خود را مشخص کنید. نحوه حمل و نقل، مقدار حجم، اگر حجم آن زیاد است. مثلا ممکن است حجم درخواست خود را در همان درخواست اول بیان کرده باشد. حداقل و حداکثر توان خود را بیان کنید. این مسائل را در یک ایمیل برای او بفرستید تا به شما جواب دهد و یک ایمیل LOI یا درخواست رسمی برای شما بفرستد.

ما با درخواست رسمی مشخصات درخواست مشتری را به صورت کامل دریافت می‌کنیم. اگرچه ممکن است که باز هم مشتری اطلاعات کاملی برای شما نفرستد و اطلاعات او ناقص باشد. در این مرحله باید از طریق شبکه‌های پیام‌رسان (مثل واتس‌آپ و غیره) مستقیما با مشتری ارتباط بگیرید و درباره محصول و تقاضای او اطلاعات کافی را به دست آورید. اما اگر اطلاعات کامل بود وارد مرحله بعدی شوید.

در اینجا با توجه به تقاضایی که دارد، باید برای او یک FCO (full corporation offer) آماده کنید. FCO را که در زیرساخت‌ها توضیح خواهید داد و نمونه آن را هم خواهید گذاشت، یک پیشنهاد رسمی و چیزی شبیه به پیش قرارداد است. اما نه قرارداد است و نه پیش‌ فاکتور. شما این را به آن‌ها می‌دهید و به مشتری نشان می‌دهید که ما آمادگی این را داریم که این شرایط را برای کارکردن با شما  فراهم کنیم. در این آمادگی مشخصات دیگری را مشخص می‌کنید؛ نحوه حمل کالا، مدت زمانی که سفارش می‌دهید، قیمت پیشنهادی شما، شرایط پرداختی که وجود دارد و غیره. مثلا می‌گویید ما چند شرط امکان پرداختی داریم یا هر کدام دیگر را بیان می‌کنید. مشتری این شرایط را می‌بیند و می‌تواند به صورت کامل آن را بررسی کند.

اگر مشتری این را تأیید کرد، لزومی هم ندارد امضا کند. اگر امضا کرد که هیچ اما اگر همان ایمیل را تأیید و confirm کرد کافی است. اگر نظری در این زمینه داشت باید اصلاح کنید و دوباره برای او بفرستید، اگر نه که همین را تأیید می‌کنید و سریعا برای او Performa می‌زنید. خیلی سریع وارد پروسه قرارداد نشوید. تا حد ممکن سعی کنید که کارهای خود را بدون قرارداد پیش ببرید. اما در مجموع سریع وارد بحث Performa شوید. برای او پیش فاکتور می‌زنید. براساس مشخصاتی که از او در LOI و FCO به دست آورده‌اید، یک Performa برای او می‌زنید و به او پیشنهاد می‌کنید که پرداخت خود را انجام دهد.

اینکه در اینجا چه کنیم و بعد از این چه پروسه‌ای وجود دارد را در فایل‌های دیگری صحبت خواهیم کرد. تا اینجا انجام عملیات کامل تا صدور پیش فاکتور را به شما گفتم. بعدها در بحث‌های بعدی عملیات بعد از آن را توضیح خواهم داد.

دوستانی که می‌خواهند تجارت و کسب و کار خود را شروع کنند در تلگرام پیام بدهند یا تماس بگیرند، در خدمتتان هستم.

برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد نظام پرور می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید.

مشاور تجاری و برندسازی

فایل صوتی توضیحات استاد نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌و‌کار و مشاور امور صادراتی گروه شرکت‌های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.

 

فرصت های صادراتی در حوزه میوه تابستانی

, , , ,

می‌خواهم در مورد صادرات میوه‌های تابستانه و محصولات مرتبط با آن با شما صحبت کنم. کشور ایران با توجه به شرایط اقلیمی که دارد، می‌تواند میوه‌های تابستانه بسیار خوبی فراهم کند که ظرفیت صادراتی آن هم بسیار است. اگرچه میوه‌های دیگری مثل سیب و انگور هم داریم که تابستانه نه اما پاییزه هستند و ظرفیت صادراتی خیلی بالایی هم دارند. می‌خواهم درباره جنبه‌هایی از صادرات آن با شما صحبت کنم که با آن آشنا نیستید. تا اطلاعات بیشتری نسبت به آن داشته باشید که اگر می‌خواهید در این حوزه کار کنید بتوانید با این دیدگاه پیش بروید.

اولین فرآیندی که در هر صادراتی مطرح است این است که شما بتوانید مشتری‌های خارجی مرتبط با این کار را پیدا کنید تا بتوانید کالا را صادر کنید. این مسیر توسط روش‌های عمومی که انجام می‌دهیم قابل انجام است ولی دیگر نمی‌خواهم درباره آن‌ها صحبت کنم. می‌خواهم نکات ریزی که در کسب و کار وجود دارد را به شما بگویم.

اولین مسئله‌ این است که وقتی شما می‌خواهید کالایی مثل میوه‌های تابستانه را صادر کنید، هزینه ریخت و پاش این محصول بسیار بالا است. مخصوصا اینکه این محصول بسیار حساس است و بسیار زود فاسد می‌شود و خرابی و لکه و آسیب‌پذیری آن بسیار بالا است. از طرف دیگر به خاطر قیمت تمام شده پایین، سوددهی این محصول می‌تواند نسبت به محصولات دیگر و کالاهایی که این شرایط را ندارند بالاتر باشد.

یک مشکل این محصول این است که مشتری‌های شما آن را با بسته‌بندی و سورت مناسب می‌خواهند. درحالیکه در ایران به خاطر جمع‌آوری و سورتینگ نامناسب نمی‌توان این محصول را با آن کیفیتی که شایسته است در اختیار مشتری‌های خارجی قرار داد.

پس شما باید مسیر و شرایط سورتینگ را برای محصولتان فراهم کنید تا بتوانید مشتری‌های صادراتی‌تان را راضی نگه دارید. بسته‌بندی‌های موجود در ایران که زیر و روی آن یکی نیست و بالا و پایینش فرق می‌کند و بسته‌بندی‌های بی‌کیفیتی است برای صادرات مطلوب نیست.

حرف من این است که باید بسته‌بندی بهبود پیدا کند تا محصول در طی این مسیر از بین نرود و با بالاترین کیفیت به دست مشتری برسد و بتوانید بهتر با آن‌ها کنار بیایید. باید نظر مشتری را جلب کنید تا با شما کار کند.

اگر نتوانید میوه تابستانی را در فصل خودش بفروشید، می‌توانید روی فرآوری محصولات و در واقع کمپوت و کنسروکردن آن‌ها کار کنید که ارزش افزوده بسیار زیادی ایجاد می‌کند. از مزیت‌های کمپوت و کنسرو این محصول این است که متقاضی‌ها می‌توانند آن را با کم‌ترین قیمت از شما بخرند. در ضمن با توجه به اینکه فاصله حمل آن کوتاه است و می‌توان سورتینگ و بسته‌بندی و فرآوری آن را در شرایط یکسان و یکنواختی انجام داد، نظر مشتری‌ها بیشتر برای کارکردن با شما جلب می‌شود و نسبت به کالاهای دیگر، این می‌تواند برای شما فرصتی فراهم کند تا بهتر پیش بروید.

مسئله دیگر این است که شما می‌توانید در کسب و کارتان برای این محصولات از کنسانتره یا عصاره آن برای صادرات استفاده کنید. پس می‌توانید با کارخانه‌های کنسانتره و عصاره ارتباط داشته باشید که داخل ایران فعالیت دارند. البته معمولا همه محصولات تابستانی این شرایط را ندارد، اما بعضی از محصولات را می‌توان به صورت پوره، پالپ و اسلایس‌شده و به شکل‌ها و حجم‌های بزرگ، مثلا بشکه‌های ۲۰۰ کیلویی یا سایزهای مختلف صادر کرد.

از مزیت‌های دیگری که برای صادرات میوه‌های تابستانی وجود دارد، آبمیوه است. آبمیوه ظرفیت صادراتی بسیار بالایی دارد و می‌توانید آن را با توجه به نظر مشتری تأمین کنید. درصد آبمیوه یا مثلا کنسانتره یا اسانس هر چیزی که مد نظر مشتری‌تان است را کم و زیاد کنید تا نظر مشتری‌ها را تأمین کنید. الحمدالله در حوزه آبمیوه تقریبا بسته‌بندی‌های ما از نظر مشتری‌ها قابل قبول است. در کنسرو هم نسبتا خوب است، اما هنوز جای پیشرفت دارد و با همین محصولات هم می‌توانیم کشورهای جهان سوم و در حال توسعه‌ای که دنبال آن هستند را به سمت خودمان بیاوریم تا با ما کار کنند.

از محصولات عمومی میوه‌های تابستانی که بگذریم به محصول خشک شده آن می‌رسیم. خشک‌شده آن متقاضی خاص خود را دارد و می‌تواند نظر مشتری‌ها را جلب کند. مزیت خشک‌شده این است که نسبت به محصولات دیگر که خشک شده نیستند و تازه هستند، توان تحمل زمان بیشتری را دارد.

نکته

شما می توانید از صادرات انواع میوه و فراورده های آن مثل کمپوت، کنسانتره، آبمیوه و میوه خشک به سودهای خوبی برسید.

در مورد صادرات محصولات هیچ محدودیتی ندارید. محصول خود را که به فرودگاه امام برسانید، می‌توانید تمام دنیا تقریبا از برزیل گرفته تا کشورهای دیگر را پوشش دهید و از آن برای این صادرات استفاده کنید. فقط مهم است که بتوانید مسیرهای درست را شناسایی کنید.

مثلا من قصد داشتم کالایی را به قرقیزستان صادر کنم و خب مشتری‌هایی که در این منطقه بودند مشکل حمل و نقل و سرعت آن را مطرح می‌کردند. بررسی کردم و دیدم هواپیماهایی هستند که از قرقیزستان به صورت چارتر محصول گوشت را می‌آورند ایران و می‌فروشند و در برگشت خالی هستند. با مدیر آن شرکتی که این کار را می‌کرد صحبت کردم و قبول کرد تا کالای من را با کم‌ترین تعرفه تقریبا مجانی در می‌آمد یعنی به اندازه کرایه ماشین هم نمی‌شد و در حجم‌های ۳۰ تنی به قرقیزستان ببرد. این کار هم برای من و هم برای کسی که این کار را می‌کرد نفع داشت و هواپیمایش خالی برنمی‌گشت. به این ترتیب فرصت‌های تجاری برای من فراهم شد که بتوانم با قیمت مناسب و رقابت بیشتری این کالا را برای آن منطقه تأمین کنم. پس باید زرنگ باشید.

اگر می‌خواهید محصولی را صادر کنید دنبال شرایط صادراتی مطلوب آن بگردید. دنبال شرایط عمومی نباشید. ایده‌پرداز و اهل تحقیق باشید تا بتوانید مشتری‌های خودتان را خوب پیدا کنید و خوب کار کنید.

امیدوارم توضیحات من به شما کمک کند که سریع‌تر محصول خود را در حوزه‌های مختلف صادراتی انتخاب کنید و کارتان را شروع کنید یا استعدادهایی که در منطقه وجود دارند را بیشتر بشناسید. قبلا گفته‌ام که استعدادهای امروز در واقع محصولاتی هستند که متریال آن‌ها در ایران موجود است یا حداقل متریال وارداتی را دارند. مثلا اکثر متریال محصولی مثل کنسرو از جمله  شکر، ورق و قوطی آن در ایران هست. حالا ممکن است بعضی قطعات خیلی ساده مانند درپوش وارداتی باشد یا کمتر داخل ایران تولید شود. باقی متریالش اکثرا داخل ایران تولید می‌شود و هزینه‌های تولید آن با توجه به شرایط موجود و به نسبت عرصه جهانی بسیار پایین خواهد بود و شرایط بسیار ایده‌آلی وجود دارد.

توجه داشته باشید که الان شرایط در حال تغییر است. ۳ موج را در بازار گفتم که اتفاق افتاد. الان موج تغییرات دیگری هم داریم. مثلا در همین دوره تجربه کردیم که قیمت کالای صادراتی از کالای داخلی بیشتر افزایش داشته و متفاوت شده است. شما ۶ ماه مهلت دارید تا حرکت بزرگی برای خودتان انجام دهید و بتوانید خروجی‌های خوبی بگیرید. دوستانی که مشاوره تجاری دارند و با من کار می‌کنند توجه داشته باشند که زودتر برنامه‌هایشان را پیش ببرند. فرصت‌ها در حوزه تجارت خارجی زیاد است و خیلی خوب می‌توانید کار کنید. باید هوشیار باشید تا بتوانید از این‌ها سود ببرید.

فایل صوتی توضیحات مهندس نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌و‌کار و مشاور امور صادراتی گروه شرکت‌های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.