نوشته‌ها

فقط یک درصد از سهم منطقه

امروز می‌خواهم درباره صادرات کفش با شما صحبت کنم. خود کفش حوزه بسیار بزرگی است و تنوع بسیار زیادی دارد. وقتی می‌خواهیم درباره کفش صحبت کنیم، درباره محصولات متفاوتی باید صحبت کنیم؛ در واقع یک گروه خانوادگی است. این گروه بسیار بزرگ شامل دمپایی، صندل، کفش، نیم‌پوتین، پوتین، چکمه، کفش‌های طبی، پلاستیکی، ورزشی و غیره است و حتی از نظر کفش مردانه و زنانه متفاوت می‌باشد که هر کدام داستان و حوزه خود را دارند و تولیدکننده‌ها و متقاضی‌های آن‌ها هم متفاوتی دارند. صنف‌های متفاوت و تنوع تولیدی بسیار بالایی هم دارند.

در کشور ۴۹۴ شرکت وجود دارند که پروانه صنعت‌گر را از وزارت صنایع و معادن دریافت کرده‌اند. ۵۴۴ شرکت هستند که زیره‌ی کفش را تولید می‌کنند. ۸ هزار واحد صنفی داریم که مجوز گرفته‌اند. این همه تولیدکننده در حوزه کفش وجود دارند. به اضافه اکثر این تولیدکننده‌ها در حال حاضر در بازار فعلی کار می‌کنند و تأمین‌کننده‌های بسیار خوبی هم هستند. مثلا ۲۷۸ واحد داریم که تولیدکننده کفش‌های ورزشی و چرمی هستند. ۲۱۶ واحد داریم که فقط تولیدکننده کفش‌های پلاستیکی هستند؛ سندل و دمپایی و این قبیل چیزها هم مشمول آن می‌شود. تولیدکننده‌های زیادی داریم که به صورت خانگی و دست‌دوز کار می‌کنند. شکل‌های مختلفی وجود دارد.

معمولا ۹۰ درصد تولیدکننده‌ها در استان‌های قم، تهران، آذربایجان‌شرقی، خراسان‌رضوی و یزد هستند و فعالیت‌های بسیار خوبی هم در این زمینه دارند. جالب است بدانید که در این میان بعضی از استان‌ها هیچگونه واحد تولیدی ندارند. یعنی هیچ پروانه صنعتی برای آن‌ها صادر نشده است، مثل اردبیل، آذربایجان‌غربی، خوزستان، خراسان‌جنوبی، خوزستان، خراسان‌َ‌شمالی، همدان، کهگیلویه و بویراحمد و فارس. هیچ کدام این‌ها تولیدکننده‌ای با مجوز ندارند. علت آن چیست و چطور می‌شود که این اتفاق می‌افتد.

تنوع بازار کفش

در این تولیدی و صنف‌هایی که وجود دارد تنوع محصولی بسیار زیاد است. نمی‌توانم امروز درباره فلان محصول صحبت کنم. به صورت عمومی سعی می‌کنم تا در جلسات دیگری بگویم که مثلا کارکردن با کفش پلاستیکی چه مزیت‌هایی در مقابل کارکردن با کفش چرمی دارد. چه مزیتی دارد اگر کفش ورزشی کار کنید. اگر دوستان ما که کار می‌کنند تجربه‌های مختلفی در حوزه صادرات آن داشته‌اند. خیلی از دوستان به کشورهای مختلف جنس فرستاده‌اند؛ کشورهایی که برایشان جالب بوده است. کشورهایی که بازارها و تولیدکننده‌های مختلفی دارد اما متقاضی کار با آن‌ها شده‌اند. ما در بازاریابی و معرفی مدل و محصول و کیفیت کالای خود خیلی ضعیف کار کرده‌ایم. شاید کفش و چرم تبریز به خاطر چرم آن تا حدودی در دنیا مشهور و شناخته شده باشد اما خلاقیت زیادی در این زمینه به خرج نداده‌ایم. از مدل گرفته، تا شکل کسب و کار و برندسازی و هویت‌سازی آن بسیار ضعیف کار کرده‌ایم.

در دنیا چین به تنهایی ۴۵ میلیارد دلار، ویتنام ۱۵ میلیارد دلار، ایتالیا ۱۰ میلیارد دلار، بلژیک ۶ میلیارد دلارو آلمان ۷ میلیارد دلار صادرات کفش دارند و بزرگترین صادرکننده‌های کفش و محصولات کفش هستند. البته این عدد مجموع حوزه کفش است، چه کفش چه سندل چه دمپایی و غیره جزو آن هستند و این‌ها تفاوت‌ها و تمایزهایی ایجاد می‌کند. اگر بخواهیم دسته‌بندی کنیم، ایتالیا تعداد خیلی کمی تولید کرده اما رقم بالایی فروخته است. چین تعداد بالایی تولید کرده اما رقم پایین ی فروخته است. جالب است که کشوری مثل ویتنام یکی از عمده صادرکننده‌های کفش به آلمان است. یعنی اکثر محصولی که آلمان صادر می‌کند از ویتنام می‌رود. مثلا همین آلمان که ۷ میلیارد دلار صادرات داشته ، ۱۱ میلیارد دلار واردات داشته است. آمریکا ۲۶ میلیارد دلار و فرانسه ۷ میلیارد دلار واردات داشته است. این اعداد ارقام بسیار بزرگ است. یعنی در منطقه‌ای زندگی می‌کنیم که مصرف کفش بسیار بالا است. اما صادرات ما در ماکسیمم حالت خود ۱۲۰ میلیون دلار بوده است. یعنی ما از این رقم نزدیک به ۱۵۰ میلیارد دلاری که ۲-۳ برابر صادرات نفت ایران می‌شود، تنها عددی معادل ماکسیمم ۱۲۰ میلیون دلار سهم گرفته‌ایم. خیلی عدد پایینی است. واقعا ظرفیت آن را داریم.

تولیدکننده‌های ما در حوزه کفش‌های پلاستیکی و دمپایی می‌توانند خیلی خوب کار کنند اما متأسفانه بعضی وقت‌ها تنها به محصولات خاصی توجه می‌کنیم. مثلا دمپایی ساحلی، پلاستیکی، انواع بوت و نیم‌بوت پلاستیکی، سندل‌ها و تمام چیزهایی که دست‌دوز هستند به خاطر متریال ارزان و باکیفیت بسیار بالا برای کشورهای در حال توسعه (نه جهان سوم که خیلی ضعیف هستند) بازار خیلی خوبی است و متقاضی‌های زیادی دارد که با ما کار کنند. لزومی ندارد که ما تنها دنبال محصولات ارزان قیمت باشیم یا بگوییم در ارزانی نمی‌توانیم با چینی‌ها رقابت کنیم. در همین بازار خیلی راحت می‌توانیم حجم کاری و مشتری خود را پیدا کنیم.

جذابیت حوزه کفش در این است که اعتماد در آن خیلی بیشتر از بازارهای دیگر است. جلب اعتماد در حوزه‌های دیگر کار بسیار سختی است. اما در این بازار به راحتی می‌توانید با ارسال یک نمونه کفش اعتماد مشتری خود را جلب کنید. ارسال نمونه و مذاکره خیلی راحت است. خیلی راحت می‌توانید عکس بفرستید و ارتباط ایجاد کنید. می‌توانید خیلی راحت درباره محصول و کیفیت آن اطلاعات فنی بدهید. این خیلی امتیاز و فرصت است تا بتوانید معاملات ساده‌تری داشته باشید. یکی از مشکلاتی که در صادرات وجود دارد این است که ما ‌نمی‌توانیم به خوبی معاملات خود را مدیریت کنیم و متأسفانه ضعف ما در این مسئله باعث می‌شود تا تعدادی از معاملات را از دست بدهیم. اما اگر رفتار ما اصولی و درست باشد خیلی راحت می‌توانیم مشتری‌های خود را جلب کنیم و با آن‌ها کار کنیم.

بازار صادرات کفش

بازارهای اطراف ما سهم خیلی خوبی دارند اما خیلی برای خود من مهم نیستند. درست است که میزان واردات کشور عراق ۴۰۰ میلیون دلار است اما ما توجهی به آن نکرده‌ایم و از این مقدار تنها ۵۰ میلیون دلار ظرفیت آن را گرفته‌ایم. روسیه ۳ هزار میلیون دلار واردات دارد. کره‌جنوبی ۲۵۰۰ میلیون دلار واردات دارد. می‌توانیم مشتری خود را در این بازارها پیدا کنیم. قرقیزستان ۲۰۰ میلیون دلار، قزاقستان ۲۰۰ میلیون دلار، کویت ۳۰۰ میلیون دلار و امارات ۱۴۰۰ میلیون دلار واردات کفش دارند و ما اصلا به این ظرفیت‌های بسیار بزرگ کاری نداشته‌ایم و ارتباطی با آن‌ها نگرفته‌ایم. اصلا بازار خود را عرضه نکرده‌ایم. اگر من یک تولیدکننده یا کسی باشم که می‌خواهم در این حوزه تجارت کنم، وضعیت را خیلی برای خود پیچیده نمی‌کنم. محصول خود را در بازار جهانی عرضه می‌کنم و با توجه به سلایق مختلف که در دنیا هست، مشتری خود را پیدا می‌کنم. خیلی سخت نیست و واقعا خیلی راحت می‌توانید در حوزه کفش معامله کنید. علی‌الخصوص بعضی از محصولات مثل دمپایی و امثال این ظرفیت‌های بسیار خوبی در صادرات دارند. اگر اصولی و حرفه‌ای کار شود می‌توانید خیلی راحت مشتری‌های خود را در این بازارها پیدا کنید و با آن‌ها کار کنید. نیازی نیست که فرآیند پیچیده‌ای انجام شود. همانطور که گفتم مشتری‌ها در این بازار خیلی راحت اعتماد می‌کنند. متأسفانه ما خیلی روی آن کار نکرده‌ایم. مثلا به نمایشگاه بین‌المللی کفش ایران بروید. واقعا چه می‌بینید؟ توقع ما این است که در این نمایشگاه خلاقیتی ببینیم، تنوعی ببینیم، هنری ببینیم و غیره. اما تنها کار صنعت کفش ما در حوزه خلاقیت و مدل و تبلیغ این است که در نمایشگاه‌ها بفروشند و حراجی برای خود راه بیاندازند. کمی خلاقیت و تنوع و توجه روی مدل‌های فروش و کسب و کارمان واقعا مؤثرند. به جای اینکه به این بچسبیم که حتما به نمایشگاه‌ها برویم و از طریق اتاق بازرگانی معامله کنیم و غیره، این‌ها را کنار بگذارید. این روش‌ها قدیمی شده است. در حال حاضر هم کشور ما در وضعیتی نیست که بتوانیم به این روش‌ها بچسبیم و بخواهیم از آن‌ها جواب بگیریم. الان اتاق‌های بازرگانی دنیا با ما ارتباط نمی‌گیرند و مکاتبه نمی‌کنند و ارزش برای کار ما قائل نیستند. شرایط آن را ندارند یا هر مشکلی که وجود دارد. ما می‌توانیم از فرصت‌های جدید و مدل‌های جدیدی استفاده کنیم. باید کمی ساختار کار خود را عوض کنیم تا خروجی‌های خیلی خوبی بگیریم.

امیدوارم که این آموزش به شما کمک کند تا در زمینه صادرات کفش، دمپایی، سندل، کفش ورزشی، کفش چرمی و غیره که تمایل داشتید که کنید از فرصت آن استفاده کنید. اعداد آن بسیار زیاد است. مثلا شما در منطقه‌ای زندگی می‌کنید که اگر بخواهید همین کشورهای همسایه را در نظر بگیرید (مثلا روسیه، امارات، کویت، عراق، قرقیزستان و قزاقستان) نزدیک به ۷-۸ میلیارد دلار می‌شود. ۸ میلیارد دلار عدد بسیار زیادی است. اگر ما بخواهیم از این عدد یک درصد هم بگیریم، باید ۸۰ میلیون دلار ظرفیت آن را برای خود جذب کنیم. اما واقعا توجهی به آن نداریم. باید فرصت‌های خیلی بیشتری در این بازار برای خود ایجاد کنیم. یعنی با یک درصد افزایش فروشمان ۸۰ میلیون دلار به این بازار اضافه می‌شود. درست است که صادرات سال گذشته ما نهایتا ۱۲۰ میلیون دلار شده است؛ البته نمی‌دانم با توجه به حجمی که صادرات می‌کرده‌ایم واقعا ارزش کالای ما ۱۲۰ میلیون دلار بوده است یا نه. با یک درصد افزایش حجم فروش، تمام تولیدی‌های ما باید کارگر اضافه بگیرند. ظرفیت آن‌ها دو برابر می‌َشود. حق ما این است که در منطقه‌ای که زندگی می‌کنیم حداقل ۵۰ درصد سهم برای ما باشد. یعنی از این ۷ میلیارد دلار حداقل ۳-۵/۳ برای ما باشد. حالا من می‌گویم تنها یک درصد اضافه کنید، باز هم این کارگاه و تولیدکننده باید ظرفیت و کارگر خود را دو برابر کند. خط آن توسعه پیدا می‌کند. می‌تواند مدل و کار و طرح بدهد. سیستم کار خود را عوض کرده و کاملا پیشرفت کند. اما متأسفانه به مدل‌های قدیمی توجه می‌کنیم.

امیدوارم که جامعه صنعت کفش ایران و تولیدکننده‌ها به این موضوع توجه کنند و سعی کنند به مدل‌های جدید بپردازند.

برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد نظام پرور می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید

مشاور تجاری و برندسازی

فایل صوتی توضیحات استاد نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌و‌کار و مشاور امور صادراتی گروه شرکت‌های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.

 

مزایای صادراتی ایران و تنوع صادرات و رشد اقتصادی

, ,

امروز می‌خواهم درباره انتخاب محصول و محصولات صادراتی و مزایای صادراتی ایران با شما صحبت کنم. بارها دوستان با من تماس گرفتند و از اینکه چه محصولی برای صادرات بهتر است از من سؤال پرسیدند. بهترین محصول صادراتی چیست؟ آیا محصولی که من دارم انتخاب می‌کنم ظرفیت صادراتی دارد یا نه؟ آیا می‌توانم به نتیجه برسم که این محصول را در آینده نیز صادر کنم؟

بعضی از دوستان روی یک سری از محصولات کار می‌کنند که وارداتی است و این نگرانی را دارند که می‌توانند بازارشان را بیشتر از این ۸۰ میلیون جمعیت ایران توسعه بدهند؟

مزایای صادراتی ایران در منطقه

جالب است بدانید به‌خاطر نوع موقعیت لجستیکی ایران و در واقع ارتباطاتی که ما در کشورمان داریم از نظر ترانزیتی و کریدور مرکزی ( Corridor ) که در کشور ما موجود است ما از مزیت‌های بسیار عالی در حوزه صادرات برخورداریم؛ اما متاسفانه این مزیت‌ها را به‌درستی نشناخته‌ایم.

حتی اگر کالایی از کشور دیگر به کشور ما وارد بشود باز هم ما مزیت صادراتی آن کالا را داریم.

تجاری که با من صحبت کردند گفتند ما می‌خواستیم کالایی از چین وارد کنیم و بعد به علت موقعیت جغرافیایی، سرعت و مکانی که وجود دارد ترجیح داده‌ایم که این کالا را حتی با وجود اینکه تعرفه گمرکی به آن خورده و وارد ایران شده است از ایران خریداری کنیم و به مناطق کشورهای خودمان ارسال کنیم.

شما توجه داشته باشید کشور ایران در یک منطقه‌ای از دنیا قرار دارد که تمام سی آی اس، اروپای شرقی، خاورمیانه و کشورهای خلیج، خواه ناخواه باید محصولاتشان از کشور ما ترانزیت شود و به دستشان برسد. این بعد مسافت و موقعیت جغرافیایی، به ما این فرصت‌های ایده‌آل را داده است که بتوانیم مشتریان خود را در این بازار به دست آوریم. اما متأسفانه به آن توجه نمی‌کنیم.

بارها مشاهده کرده‌ام دوستانی که کالایی را وارد کردند. تجهیزات پزشکی، تجهیزات صنعتی، ماشین‌آلات، ادواتی که از کشورهای دیگر بوده است، کشورهای دیگر می‌آمدند از اینجا خرید می‌کردند و آن کالا را به منطقه خود می بردند. چرا این کار را انجام می دادند؟

زیرا می‌توانستند از مزیت‌های رقابتی حمل و صادرات کالا استفاده کنند. چون همیشه مشتریان دنبال این نیستند که فقط یک کالا برایشان ارزان تمام شود یا دست اول خریداری کنند. خیلی وقت‌ها بحث زمان، مکان و شرایط دسترسی هم مطرح است.

موقعیت لجستیکی ایران و مزیت های حمل و نقل، فرصتی طلایی برای صادرات کالا از ایران ایجاد کرده است.

شما یک کالایی که از ایران خریداری می کنید، فرض کنید ما فروشنده و صادرکننده یک سری تجهیزات و ماشین‌آلات مرتبط باشیم؛ یعنی شما از یک دستگاه پخت نان گرفته، یک دستگاه کوره گرفته، ماشین‌آلات مختلف حساب کنید همه نوعی داریم. هر مدل این‌ها را بخواهیم در نظر بگیریم، وقتی یک محصولی را کسی از ایران می‌خرد خدمات فنی را هم می‌تواند از ایران بخرد.

همین خدمات فنی اگر قرار باشد از کشورهای آسیای دور مانند چین، هند و امثال این‌ها ارائه شود باید چند برابر هزینه نیروی انسانی برای حمل و نقل و برای حضور یک مسئول فنی در آن منطقه بدهد تا مشکلات فنی‌اش را برآورده کند؛ اما ایران تا اکثر کشورهای همسایه در نزدیک ترین فاصله قرار دارد و خیلی سریع می‌تواند نیروهای فنی خود را در اختیار مشتریان قرار دهد.

خدمات فنی ارزان، مزیت رقابتی مهمی برای صادرات انواع ماشین آلات محسوب می شود.

اگرچه ما خودمان به خوبی در بازار جهانی رشد نکرده‌ایم؛ به‌خوبی خودمان را نشان ندادیم؛ اگرنه می‌توانستیم کار صادرات را توسعه ببخشیم. اعتقاد ما این است که شما با بهبود ساختارهای فروشگاهی، بهبود سیستم‌هایی که دارید کار می کنید می‌توانید مشتریان صادراتی خود را پیدا کنید. ما این را برای شما فراهم می‌کنیم.

مسیری فراهم می‌کنیم که مشتریان و متقاضیان این محصول در دنیا شرایطی را پیدا کنند که با شما ارتباط بگیرند. مهم نیست که چه شرایط و کالایی ارائه می کنید، مهم این است که شما بتوانید در این بازار و در این شرایط مشتریان خودتان را پیدا کنید و با آن‌ها ارتباط بگیرید. مسیر که برای شما فراهم شود موانع آن را قدم‌ به‌ قدم با هم برطرف می‌سازیم تا بتوانید مشتریان خود را قبول کنید، با آن‌ها قرارداد ببندید، کالاها را حمل کنید و مشتری را متقاعد کنید که مداوم با شما کار کند یا اصطلاحاً مشتریان را وفادار کنید.

پس بیایید به جای اینکه بخواهید در مورد خود کالا صحبت کنید که بهترین کالا برای صادرات چیست به این بپردازید که کالایی که من دارم چه مزیت‌های صادراتی و یا چه معایب صادراتی ممکن است داشته باشد. بیایید روی مزیت‌های رقابتی برای صادرات کالایتان کار کنید تا بازار هدفتان را به دست بگیرید و مشتریان خود را پیدا کنید.

امیدوارم موفق و پیروز باشید. از مزیت‌های رقابتی کریدور مرکزی ایران یعنی کریدور مرکزی دنیا محل تلاقی دنیا (سه قاره رابه هم متصل می کند) از این محل تلاقی استفاده کنید و درک کنید ما ایرانیان ذاتا تاجر، زاده شدیم. دویست سال پیش مردم فقط تجارت برایشان معنا پیدا می‌کرد. امروز اخلاقمان عوض شده است. امروز ما تفکرمان در تولید، تفکرمان در علم است. درصورتی که   اساس فکری ما در تجارت بوده است.

اساس فکری ما کسب وکار بوده است. ژن تجارت در ما وجود دارد و فقط باید آن را بیدار کنیم و از مزیت‌های آن استفاده کنیم.

فایل صوتی توضیحات استاد نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌و‌کار و مشاور امور صادراتی گروه شرکت‌های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.