نوشته‌ها

مراحل و سیکل کار از اولین سیگنال مشتری تا صدور پیش فاکتور به صورت کامل…

,

در این فایل صوتی می‌خواهم درباره روش‌های صادرات با شما صحبت کنم. خیلی از شما با زیرساخت‌ها و مسائل قانونی و انتخاب محصول و بحث‌های مختلف آشنا شده‌اید و در طی کار نیاز دارید تا کار عملیاتی کنید.

ما در زیرساخت‌ها می‌گوییم این‌ها به عنوان پیش‌نیازها لازم هستند تا بتوانید نظر یک مشتری را جلب کنید و با شما کار کند. اما پروسه عملیاتی آن به چه شکل است؟ اولین مرحله بذرپاشی یا دانه‌پاشی است تا مشتری‌هایی که دنبال این محصول هستند شما را پیدا کنند. از طریق روش‌های تبلیغاتی که با سایت‌های ویترینی یا برندینگی خود انجام می‌دهید، مشتری‌هایی که دنبال این محصول هستند شما را پیدا می‌کنند. شما اولین سیگنال را از مشتری‌ها دریافت می‌کنید. اولین سیگنال یعنی اینکه یک پیام از طریق ایمیل یا روی واتس‌آپ یا به هر شکلی به طور مستقیم از مشتری دریافت کنید. این سیگنال به شما نشان می‌دهد که مشتری یا کسی که با شما ارتباط گرفته برای شروع یک معامله تجاری و مذاکره برای فروش محصول یا خرید جنس از شما آماده شده است.

وقتی اولین سیگنال می‌آید باید چه جوابی به آن بدهید؟ لزومی ندارد که در اولین قدم به او قیمت بدهید یا مذاکره کنید. فقط از او تشکر کنید و Company Profile و لینک‌های شبکه‌های اجتماعی و ویدئوهای خود را برای او بفرستید و اجازه دهید تا درباره شما مطالعه کند. یک پیام تشکر می‌فرستید و می‌گویید درخواست شما دریافت شد. ما در حال بررسی و رسیدگی به درخواست شما هستیم و به زودی به شما جواب می‌دهیم . نباید این زمان هم طولانی شود، اما اولین سیگنال را باید اینطور جواب دهید. چون فرستادن اطلاعات و company profile و ویدئو و امثال این‌ها، اعتماد مشتری را برای کارکردن با شما بیشتر جلب می‌کند. این اعتماد در آینده ارزش بیشتری برای شما خواهد داشت. قدرت چانه‌زنی شما را افزایش می‌دهد. فرصت آن ایجاد می‌شود که بهتر بتوانید با مشتری کار کنید و کنار بیایید.

بعد از این کار باید چه کنیم و قدم بعدی ما چیست؟ قاعدتا مشتری محصولی را از ما خواسته است. اول از همه باید مشخص کنید که محصولی که خواسته برای کجاست و چه حجم و با چه مشخصاتی می‌خواهد. اگر مشتری رسمی بود که برای شما LOI (letter of intent) و درخواست رسمی فرستاده بود و درخواست او کامل بود می‌توانید قدم بعدی را بردارید. اما اگر کامل نبود باید برای او توضیح و چند نمونه کاتالوگ از محصولی که حدس می‌زنید می‌خواهد بفرستید. یک نمونه LOI هم به او بدهید؛ لطفا مقدار خرید، نحوه پرداخت و شرایط کاری خود را بیان کنید. به کدام پورت می‌خواهد برود؟ آیا از ما FOB می‌خواهید یا CIF؟ در ارتباط بعدی شما باید مشخص کنید و به او توضیح دهید که ما امکان این را داریم که مثلا فقط نقدی کار کنیم. البته لزومی ندارد از ابتدا این مسئله را خیلی سفت و سخت بیان کنید و خیلی سنگین به او بگویید که فقط نقدی کار می‌کنم. اما می‌توانید این‌ها را بیان کنید. اگر امکانات مالی دیگری مانند LC و امثال آن را داشتید هم بیان کنید. بعضی از شرکت‌ها می‌گویند ما از ابتدا فقط LC کار می‌کنیم. این هم می‌تواند یک مزیت و هم یک عیب باشد. ما فقط نقدی کار می‌کنیم. این می‌تواند هم یک مزیت و هم یک عیب باشد. شما همین اول سریع مسئله را قطعی نکنید. می‌توانید به او بگویید که شما نوع پرداخت خود را مشخص کنید. نحوه حمل و نقل، مقدار حجم، اگر حجم آن زیاد است. مثلا ممکن است حجم درخواست خود را در همان درخواست اول بیان کرده باشد. حداقل و حداکثر توان خود را بیان کنید. این مسائل را در یک ایمیل برای او بفرستید تا به شما جواب دهد و یک ایمیل LOI یا درخواست رسمی برای شما بفرستد.

ما با درخواست رسمی مشخصات درخواست مشتری را به صورت کامل دریافت می‌کنیم. اگرچه ممکن است که باز هم مشتری اطلاعات کاملی برای شما نفرستد و اطلاعات او ناقص باشد. در این مرحله باید از طریق شبکه‌های پیام‌رسان (مثل واتس‌آپ و غیره) مستقیما با مشتری ارتباط بگیرید و درباره محصول و تقاضای او اطلاعات کافی را به دست آورید. اما اگر اطلاعات کامل بود وارد مرحله بعدی شوید.

در اینجا با توجه به تقاضایی که دارد، باید برای او یک FCO (full corporation offer) آماده کنید. FCO را که در زیرساخت‌ها توضیح خواهید داد و نمونه آن را هم خواهید گذاشت، یک پیشنهاد رسمی و چیزی شبیه به پیش قرارداد است. اما نه قرارداد است و نه پیش‌ فاکتور. شما این را به آن‌ها می‌دهید و به مشتری نشان می‌دهید که ما آمادگی این را داریم که این شرایط را برای کارکردن با شما  فراهم کنیم. در این آمادگی مشخصات دیگری را مشخص می‌کنید؛ نحوه حمل کالا، مدت زمانی که سفارش می‌دهید، قیمت پیشنهادی شما، شرایط پرداختی که وجود دارد و غیره. مثلا می‌گویید ما چند شرط امکان پرداختی داریم یا هر کدام دیگر را بیان می‌کنید. مشتری این شرایط را می‌بیند و می‌تواند به صورت کامل آن را بررسی کند.

اگر مشتری این را تأیید کرد، لزومی هم ندارد امضا کند. اگر امضا کرد که هیچ اما اگر همان ایمیل را تأیید و confirm کرد کافی است. اگر نظری در این زمینه داشت باید اصلاح کنید و دوباره برای او بفرستید، اگر نه که همین را تأیید می‌کنید و سریعا برای او Performa می‌زنید. خیلی سریع وارد پروسه قرارداد نشوید. تا حد ممکن سعی کنید که کارهای خود را بدون قرارداد پیش ببرید. اما در مجموع سریع وارد بحث Performa شوید. برای او پیش فاکتور می‌زنید. براساس مشخصاتی که از او در LOI و FCO به دست آورده‌اید، یک Performa برای او می‌زنید و به او پیشنهاد می‌کنید که پرداخت خود را انجام دهد.

اینکه در اینجا چه کنیم و بعد از این چه پروسه‌ای وجود دارد را در فایل‌های دیگری صحبت خواهیم کرد. تا اینجا انجام عملیات کامل تا صدور پیش فاکتور را به شما گفتم. بعدها در بحث‌های بعدی عملیات بعد از آن را توضیح خواهم داد.

دوستانی که می‌خواهند تجارت و کسب و کار خود را شروع کنند در تلگرام پیام بدهند یا تماس بگیرند، در خدمتتان هستم.

برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد نظام پرور می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید.

مشاور تجاری و برندسازی

فایل صوتی توضیحات استاد نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌و‌کار و مشاور امور صادراتی گروه شرکت‌های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.

 

بررسی بازار هدف و افزایش مشتریان صادراتی

, ,

بررسی بازار هدف و افزایش مشتریان صادراتی موضوع امروز آراد برندینگ هست لذا اگر خواهان افزایش مشتری و پیدا کردن بازار صادراتی هستید با ما همراه باشید تا به شما آموزش دهیم.

چنانچه یک تاجر یا تولید کننده هستید و قصد فروش محصولات خود به خارج از کشور ایران را دارید پیشنهاد می کنم که تا انتها با ما همراه باشید. در این قسمت آموزشی به شما خواهیم آموخت که چگونه مشتریان بیشتری برای خود کسب کنید و حجم درآمد ها و فروش خود را به صورت چشمگیری افزایش دهید.

یکی از اولین گام ها در شروع یک کسب و کار و یا رشد و ارتقای آن، شناسایی بازار هدف (Target Market) است. درست بعد از اینکه بازارتان را شناسایی کردید، می توانید شروع به هدف گذاری بر روی افرادی کنید که برای رشد و پیشرفت کسب و کار شما مبلغی را پرداخت خواهند کرد؛ این افراد، مشتریان هدف شما خواهند بود.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف به عنوان گروه خاصی از خریداران بالقوه معرفی میشود که یک کسب و کار، محصولات و خدماتش را برای آنها جایگاه یابی می کند. و یا به عبارتی ساده تر، گروهی از افراد اند که به احتمال بسیار زیاد خریداران محصولات و خدمات شما خواهند بود.

همچنین ما قبلا در مورد جذابیت بازار هدف و بررسی آن صحبت کردیم که پیشنهاد می کنیم این فایل آموزشی را هم نیز مطالعه کنید.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) درباره جذب مشتریانی است که آنچه می فروشید را، خواهند خرید. البته در این رابطه مواردی بیشتر از آنچه گفته شد وجود دارد. پیش از تمام این موارد، نیاز خواهید داشت تا بدانید دقیقا چه کسانی محصولات شما را خریداری می کنند و اینکه دقیقا چگونه به آن ها دسترسی پیدا کنید. البته به دست آوردن چنین دانش و اطلاعاتی نیازمند انجام یک سری تحقیقات و برنامه ریزی های مبتنی بر هدف است.

مشتریان کجا هستند؟

مشتریان شما کجا هستند؟ این موارد مربوط به مکان هایی هستند که مشتریان شما در آن جا یافت می شوند ( نظیر دانستن کد پستی آن ها و…) و اطمینان حاصل کنید که جزئیاتی نظیر اندازه منطقه، تراکم جمعیت آن و شرایط آب و هوایی آن را می دانید. در برخی موارد ممکن است این مکان های بازار گوشه ای را برای کسب و کار شما فراهم کند.

بازار هدف صادراتی

چگونه یک بازار را به بخش های مختلف تقسیم کنیم؟

برای بخش بندی مشتریان بالقوه، و تبدیل آنها به یک بازار هدف، نیاز است به سوالات زیر پاسخ دهید:

  • مشتری ایده آل شما چند ساله است؟
  • چه مقدار پول می پردازد؟
  • محصول یا خدمت شما بیشتر برای مردان، زنان و یا کودکان مناسب است؟
  • بازار هدف شما از کجا خرید می کند؟
  • کجا زندگی می کنند؟
  • چه سطحی از تحصیلات دارند؟
  • چه مشکلات، نیازها یا خواسته هایی دارند که محصول یا خدمت شما آها را برآورده خواهد کرد؟
توجه

هرچه بهتر درباره خریدار ایده آل خود بدانید و بفهمید، کمپین بازاریابی و پیام های محصول موثرتری برای جذب مشتریان خواهید داشت و می توانید متناسب با نیازهای خاص آنان محصول یا خدمتی را ارائه و برای آن پیام های بازاریابی و تبلیغاتی فراهم سازید.

بازار هدف صادرات

چگونه از بازار هدف استفاده می شود؟

جالب است بدانید اگر هنوز در مرحله شروع کسب و کارتان هستید، یا در جستجوی فرصتی خلاقانه برای رشد کسب و کارتان هستید و یا می خواهید کسب و کاری که ایجاد کرده اید را حفظ کنید، بازار هدف ابزاری است که می توانید به کار ببرید. اما دو نکته مهم وجود دارد که در پایان کار باید به آن ها اشاره شود.

رقابت تان را در بازارهای گوشه ای لحاظ کنید.

آنچه در شناسایی بازار هدف دارای اهمیت است این است که، بازارهای هدفی را شناسایی کرده و بر آنها تمرکز کنید که رقبای شما سراغی از آن ها نمی گیرند، و این موضوع است که شما را موفق می کند. امروزه، فهمیدن آن چیزی که رقبای شما در حال انجام آن هستند کار بسیار آسانی شده است. مطالعه درباره بازخوردهای مشتریان رقبایتان می تواند به شما کمک کند تا نقاط کور موجود درکسب و کار آن ها که می توانید از آن بهره کافی را ببرید، شناسایی نمایید.

باشگاه مشتریان وفادار ایجاد کنید.

بهترین موضوع درباره شناخت مشتریان هدف آن است که نه تنها قادر خواهید بود مشتریان جدید را ردیابی کنید، بلکه مشتریانی که به درستی انتخاب کرده اید، وفادارتر خواهند شد و پول بیشتری نیز خرج خواهند کرد!
شناخت درست مشتریان و این مورد که آنچه واقعا می خواهد را برایشان فراهم کنید، یقینا راهی است برای ایجاد باشگاه مشتریان وفادار و باعث می شود آن ها به دوستانشان بگویند که چقدر برند و محصولات شما را دوست دارند.

بازار هدف صادراتی

بازار هدف صادراتی کجاست؟

همانطور که خدمتتان عرض نمودیم بازار هدف هر محصول با محصول دیگر متفاوت است به عنوان مثال بازار هدف شکلات به نسبت بازار هدف موز تفاوت های چشمگیری دارند. لذا باید بازار هدف صادراتی هر محصول به صورت جداگانه مورد آنالیز و بررسی قرار گیرد که در ادامه فایل صوتی این آموزش را می توانید دریافت کنید.

افزایش مشتریان صادراتی

نحوه صادرات پسته

افزایش مشتریان صادراتی

افزایش مشتریان صادراتی

افزایش مشتریان صادراتی در اروپا

اکثر تولیدکنندگان درجه یک در آرزوهای خود به صادرات به اروپا می‌اندیشند و اینکه شاید بتوانند محصول خود را جهانی نمایند. اما آیا این ممکن است؟ البته منظور من فرستادن چند قوطی کنسرو، چند شیشه سس برای یک سوپرمارکت در لندن و یا پاریس که مراکز اصلی خرید ایرانیان مقیم این شهرها است، اصلا نیست (هرچند که برخی این‌گونه خود را صادر کننده به اتحادیه اروپا می‌دانند !)

افزایش مشتریان صادراتی در اروپا

هدف ارتباط با هر آن‌کسی است که در مرزهای اتحادیه اروپا به دنبال محصول ماست. ایجاد یک بازار هدف جدید در اروپا.
اما همان‌طور که میدانید، ایجاد ارتباط از سوی ما با خریدار یا مصرف‌کننده اروپایی (خریدار خانگی، خریدار واسط، خریدار تولیدی) کار ساده‌ای نیست. هرچند که بسیاری از تولیدکنندگان ایرانی در مرحله صفر شروع این فرایند مشکل‌دارند. به این معنا که قبل از رسیدن به ایجاد ارتباط با مشتری، هیچ ایده‌ای در خصوص مشتری خود ندارند. سوال اساسی در ذهن این صادرکننده‌ای از اینجا شروع می‌شود:

  • به چه کسی باید بفروشم؟
  • مشتریان صادراتی کجا هستند؟

پس در گام نخست باید خریدار (مشتری بالقوه) به‌درستی انتخاب گردد. شناسایی مشتری مناسب خود بسیار دشوار است.

اخطار

از اساسی ترین مشکلات صادرکننده ایرانی ؛ نداشتن دانش کافی است.

برخی از مهمترین این مشکلات عبارتند از:

  1. عدم تسلط به زبان انگلیسی (به خصوص زبان تخصصی تجاری)
  2. عدم شناخت فرهنگ مصرف شهروندان اروپایی
  3. عدم شناخت الگوریتم تصمیمی و عوامل تاثیرگذار بر تصمیم سازی یک خریدار اروپایی
  4. عدم تسلط به قوانین و مقررات بازار اروپا

لازم است که توضیح دهم که اگر تاکنون به افغانستان، عراق و یا چند کشور آفریقایی چند دلاری صادرات داشته‌اید، به‌هیچ‌عنوان سعی نکنید که بر حقانیت خود بر صادرات به اروپا به همین آسانی نیز اصرار نمایید.

دانلود فایل آموزشی بررسی بازار هدف و افزایش مشتریان صادراتی

در انتهای همین مقاله آموزشی می توانید فایل صوتی آموزشی استاد مصطفی نظام پرور – مشاور صادراتی آراد برندینگ را دریافت نمایید جهت دانلود این برنامه آموزشی صادراتی بر روی دکمه زیر کلیک کنید.

[restrict paid=true]

[/restrict]