با مقالهای از حوزه صادرات و آداب آن درخدمت شما هستیم. امیدوارم بتوانیم تجربیاتمان را در اختیار کسانی که به صادرات علاقه دارند و در این حوزه مشغول به کارهستند بگذاریم و شرایطی را فراهیم کنیم که بتوانند بازارهای خارجی را در دست گیرند.
مسیرهایی که برای صادرات وجود دارد متفاوت تر از مسیرهایی است که عوام مردم به آن فکر میکنند و توجه دارند.
متاسفانه اساسا مردم کشور ما در خیلی از مسائل به درستی تصمیم گیری نمیکنند، و یک سری القاعات و اشتباهات در حوزههای مختلف کسب و کار برایشان وجود دارد که مانع از پیشرفت بازار فعلی اقتصادی شده است. یکی از این مسائل بحث تجارت و دیدگاه اشتباهی که اکثر اوقات به تجارت دارند است، که تجارت میتواند در کسب و کار و رشد چشم گیرشان در آینده بسیار ماثر باشد.
کامپانی پروفایل یا نمایه
کامپانی پروفایل ابزاری برای ارتباط گرفتن با تجار خارجی است. اگر چه تقریبا در بازار داخلی ما هم این مسئله باب شده است و باعث شده شرایطی فراهم شود تا تجار شناخت بهتری نسبت به کسی که قصد کارکردن با او را دارند، داشته باشند.
کامپانی پروفایلهایی که قرار است مطرح کنیم کامپانی پروفایلهای انگلیسی است.
اصول کاری که باید در کامپانی پروفایل در نظر بگیریم این است که تصاویر خیلی موثرتر از متن هستند و این تصاویر هرچقدر تصاویر محلی و طراحی شده محلی باشند تاثیر بیشتری در جلب مشتریان خواهند داشت. در کامپانی پروفایل است مشتری تمام اطلاعاتی که برای شناخت، تعیین سطح و شروع کار با شما نیاز دارد را به دست میآورد و تصمیم میگیرد که با شما کارکند یا کار نکند. تاثیری که یک کامپانی پروفایل می تواند بر نظر مشتری بگذارد ممکن است شما با یک ارتباط تلفنی طولانی نتوانید ایجاد کنید. در شبکه های اجتماعی که تبلیغات میکنید و مشتریان به شما ایمیل میدهند اولین قدم ارتباطی شما، استفاده از کامپانی پروفایل است. روی سایت هایتان و سایت های برندینگ امکان استفاده از کامپانی پروفایل را دارید. حتما روی سایت کامپانی پروفایل خود را برای دانلود بگذارید تا مشتریانتان بتوانند راحتتر شما را بشناسند و با شما ارتباط برقرار کنند. هرچقدر فرصت شناخت برای مشتریانتان عمیق ترو کاملتر باشد بهتر میتوانند شما را بشناسند و در مورد شما اعتبارسنجی کنند و تصمیم بگیرند که چه زمانی با شما کار کنند. بهتر است کسانی که در این زمینه مشغول به کار هستند اگر بازار هدفشان کشورهای عرب یا روس است کامپانی پروفایل را به زبان عرب و روس هم ترجمه کنند و اگر شرایط مالی مطلوبی دارند کامپانی پروفایل را به چند زبان دیگر هم ترجمه کنند تا اعتبار و حسن شهرتشان برای مشتریان بهبود پیدا کند و نظر مشتری ها نسبت به اینکه مجموعه قوی تری هستند افزایش پیدا کند.
همانطور که گفتیم در کامپانی پروفایل یکی از اصول خیلی مهم بازی با تصاویر است.
شالوده یک کامپانی پروفایل چه چیزهایی باید باشد؟
content:
اصول لازم برای طراحی یک کامپانی پروفایل، اولین قسمت content که فهرست مطالب شما است. کامپانی پروفایل یک صفحه اول دارد که در واقع صفحه خوش آمد و جلد کامپانی پروفایل است بعد از آن صفحه content است که این صفحات قابل جابجایی هستند؛ اما اساسا content یا فهرست یکی از اصول ساختاری کامپانی پروفایل است که باید به چشم بیاید.
بعد از آن باید در مورد کاری که انجام می دهید، تجارت، کسب و کار و رشته شغلیتان توضیح دهید، این میتواند ارتباط خوبی بین شما و مشتری باشد و در واقع به شناخت شما کمک میکند تا مشتری بداند بیزنس شما چیست.
در واقع خط مشی شماست و چیزی شبیه به منشور اخلاقی. در اینجا در حد یک الی دو صفحه دیدگاهتان را بیان میکنید و خودتان را معرفی میکنید.
Our service:
سرویس هایی که می توانید ارائه کنید را توضیح می دهید.
هرکدام از این موارد یکی از ساختارهای کامپانی پروفایل است و ترتیب خاصی ندارد.
اولین سرویسی که شما ارائه می کنید product treading است در مورد محصولاتی که تجارت میکنید، توضیح میدهید چون جزو سرویسهای شما است.
packing:
یکی از سرویسهایی که باید در صادرات به آن توجه کنید packing است.
packing انواع مختلفی دارد؛ برای کالایی که ارائه می شود باید بسته بندی های مختلفی در سرویستان داشته باشید یعنی شما باید بتوانید به مشتریتان اعلام کنید من این خدمات packing را ارائه میکنم. من میتوانم محصولاتم را به صورت فله، بشکه، کارتون، جعبه و… در اختیار شما قرار بدهم.
توجه داشته باشید مثلا اگر محصول شما سیب باشد شما سیب قرمز، زرد و… ارائه میدهید؛ اما در قسمت packing و sorting این فرصت را به مشتری میدهید تا بداند محصول را میتواند در بسته بندی و قالبهای مختلف تحویل بگیرد.اگر قسمت packing را به خوبی معرفی کنید تاثیر بسزایی بر تصمیم مشتری دارد که با شما کار کند یا کار نکند شما را مجموعه برجسته ای ببیند یا مجموعه برجسته ای نبیند.
انواع packing:
Bulk : فله ای است و برایش packing وجود ندارد. بعضی محصولات مثلا سنگ آهن اکثرا به صورت Bulk حمل می شوند.
بعضی محصولات به صورت بشکه ای برای مشتری ارسال میکنید.
Poly cube :کیسه های مستطیل شکل که دارای ۳۰۰ کیلو ظرفیت دارند.
بعضی از محصولات پکینگ مخصوص به خود را دارد که با عکس و مشخصات آن را معرفی میکنید مثل بطری، شل، شیشه، قوطی و…
از طرفی دیگر فردی کار سرتینگ و پکینگ را انجام میدهد. یعنی میتواند محصولی با سایزبندی ها و اشکال مختلف ارائه دهد. مشتریانی که کارهای خاص مانند زعفران و کشمش انجام می دهند پکینگ تاثیر بسزایی دارد که نظر آنها را جلب کنید با شما کار کنند یا شرکت دیگری را انتخاب کنند.
وقتی شما محصولی به مشتری ارائه می دهید همراه آن خدمات را هم ارائه دهید. مشتری که با شما کار میکند باید خدمات ارسال یا حمل و نقل را هم داشته باشد تا بتواند راحت با شما کار کند. برای مشتری بسیار مهم است که محصولاتش چگونه فرستاده میشود با کانتر یا تریلی یا با کشتی یا زمینی و هوایی، هرمحصولی ممکن است نحوه ی ارسالش متفاوت باشد.
شما باید همه ی سرویس های ارسال را برای مشتریتان داشته باشید.
توجه داشته باشید مهمترین قسمت در صادرات حمل و نقل است؛ یعنی حمل کالا از مکانی به مکان دیگر باعث میشود که اختیار و امتیاز کالا از شما به خریدار انتقال پیدا کند (یعنی نقل امتیاز).
در حوزه کسب و کارتان متد delivery بسیار موثر واقع شده است.
Delivery method:
در دلیوری متد باید روشهای حمل و نقل را بیان کنید.مثلا FOB روی عرشه کشتی می تواند محصول را تحویل بدهد یا CIF یا CIP یا CFR می تواند ارائه دهد. مثلا اگرCIF یا CFR میخواهید ارائه دهید باید توضیح دهید از بندرعباس یا بند امیرآباد و یا بندرچابهار می توانید اجناس را ارسال کنید. یا اگر میخواهید زمینی ارسال کنید توضیحات لازم را در زمینه پرت خروجی محصولات ارائه دهید. این توضیحات این فرصت را به شما میدهد که مشتری برای سرویس گرفتن از شما به شما اعتماد کند.
کامپانی پروفایل ممکن است زمانبر باشد اما خروجیهای خوبی خواهد داشت. بهتر این است شما در ابتدای کار یک شالوده ساده و معمولی طراحی کنید و با گذشت زمان شالوده را کاملتر کنید. لزومی ندارد در ابتدای کار برای خودتان در حوزه کامپانی پروفایل کاری سنگین طراحی کنید.
Payment service:
در این قسمت باید خدمات سرویسی به مشتریان ارائه دهید. این خدمات بسیار مهم است و بر روی کسی که میخواهد با شما کار کند بسیار تاثیرگذار است. خدماتی مانند: نقدی، اعتباری.
خدماتی که نمیتوانید ارائه دهید را هم عنوان کنید و توضیح دهید و در صورتی که مشتری از شما تقاضا کرد، به مشتری اعلام کنید سرویس غیرفعال است.
اساسا در ایران سرویس هایی مانند TT از طریق صرافی ها امکان پذیر است یا Credit line خط های اعتباری قابل انجام هستند. ارائه بعضی سرویس ها مانند LC، بان گارانتی ها که یک مدل ضمانت بانکی است، در ایران امکان پذیر نیست؛ اما داشتن این سرویس ها در لیستتان بهتر است.
در مورد کارخانه هایتان و نحوه انتقال محصول از کارخانه، تولیدی یا باغ در شهرهای مختلف مانند تهران، آبادان، اراک، تبریز و… را توضیح دهید. به طور مثال اگر در شهرهای مختلف کارخانه دارید، مزیتها را عنوان کنید و کیفیت محصول را در دو کارخانه مقایسه کنید. خرما در شهرهای بوشهر، بم، کرمان و سیستان بلوچستان وجود دارد و در این میان کیفیت و ظرفیت خرمای کرمان با شهرهای دیگر متفاوت است. هرچه اطلاعات شما در این زمینه ها بیشتر باشد در نگاه مشتری بهتر و عظیمتر دیده خواهید شد.
استانداردها:
در این قسمت استانداردهای محصولی که ارائه میدهید را بیان کنید.استانداردها در واقع نشان دهنده کیفیت کالای شما هستند و ایزوها نشان دهنده خط مشی شما است.
ممکن است کالای شما هر یک از استانداردهای ایران ، CE ، QQ چین، PG اروپا یا FCA آمریکا را پاس کرده باشد.
در تجارت بین الملل استانداردها ملاک کمی و کیفی کالا هستند و اگر استانداردها مشخص نباشند طرفین که میخواهند باهم کار کنند متوجه نمیشوند چه کالایی میخواهند معامله کنند.
به طور مثال: نخود دارای چند نوع استاندارد است مثلا چندین سایز دارد و شماره گذاری آن بر اساس یک استاندارد بین المللی انجام می گردد.
یا تاجری که شیر ارائه میدهد یکی از استانداردهای شیر درصد چربی آن است(۵/۱ یا ۳) باید مشخص شود براساس چه آزمایشی درصد چربی مشخص شده است زیرا چند مدل آزمایش وجود دارد که خروجیهای متفاوتی میدهد. باگذشت زمان در مورد استانداردها نکاتی دستگیرتان میشود که از ابتدای کار متوجه آن نبوده اید.
ممکن است مردم آفریقا اصطلاح دیگری برای استانداردهایشان داشته باشند، استاندارد شما از سایز ۳ الی ۱۰ باشد و استاندارد آنها متفاوت باشد؛ شما باید استانداردهای آنها را بشناسید و محصولتان را با استانداردهای آنها برایشان ارائه دهید.
Organization structure and management team: در اینجا در مورد خودتان و ساختارتان توضیحاتی را بیان کنید تا مشتریانی که قصد کار با شما را دارند شما را بشناسند.
نحوه کار شما به چه شکل است؟ مدیریت شما کیست؟ تیم بازاریابی دارد؟ (و اگر تیم بازاریابی ندارید و تازه مشغول به کار شده اید، برای خودتان ساختاری در نظر بگیرید و از آن استفاده کنید؛ به مرور زمان میتوانید ساختارتان را بهبود بخشید و این ساختار را برای خودتان اجرا کنید).
افرادی که کار تجاری انجام میدهند به مرور زمان متوجه خواهند شد چگونه این ساختار را برای کارشان بچینندو اگر ساختاری نچیده اند می توانند از ساختار کارخانه داری که با او داد و ستد میکنند استفاده کنند.
ساختار به این شکل است که لیست اعضا، سابقه تحصیلی و تجربه آنها را قید کنید.
در ساختار ایزو و certificate تاثیرگذار است. هر چه ایزو و certificate دارید در ساختارتان استفاده کنید و اگر ایزو و certificate ندارید از ایزو و certificate کارخانه ای که با او داد و ستد دارید استفاده کنید چون عملا کالایتان را با ایزو certificate آن کارخانه به فروش میرسانید.
Quality control: کالایی که برای شما فرستاده می شود چگونه کیفیت آن تضمین میشود؟ متد کیفیت بسیار مهم است و اینکه شما چطور مشتری را قانع میکنید تا با شما همکاری کند. حائذ اهمیت است کالایی که برای مشتری ارسال میشود توسط چه شرکتهای بین المللی و چه مراحلی کیفیت و کمیت آن بررسی میشود.
شرکتهایی مانند SGS و GEOCHEM و حدود صد شرکت دیگر در ایران در زمینه بازرسی و کنترل کمی و کیفی فعالیت دارند. به طور مثال قرار است برای مشتری جنس ارسال کنید، چه تضمینی وجود دارد که همان تعداد جنس با همان کیفیت را به او تحویل میدهید؟ اینها نگرانیهایی است که یک مشتری خارجی برایش پیش خواهد آمد.
Quality control توسط شرکتهای بین المللی که ناظر بر کار شما هستند انجام میشود بدین صورت که از زمانی که کانتینر جنس را برای ارسال کالا آماده میکنید، اجناس به صورت بشکه یا کارتن، و… چیده میشود، وزن، شمارش روی آنها انجام میگردد.گزارش لازم همراه با عکس تهیه میشود و در انتها پلمپ مخصوص شرکت بر روی اجناس زده میشود و کانتینر همراه با عکس و مدارک مربوطه برای مشتری ارسال میشود؛ به همراه یک گواهینامه که پلمپ ها و برچسب هایی که روی اجناس زده شده است با مشتری چک شود و صحت درستی اجناس بررسی میشود.
در تجارت کنترل کیفی اجناس بسیار مهم است. اگر ارکان اعتماد که یکی از بخشهای آن کنترل کیفی و کمی اجناس است به خوبی چیده نشود مشتری به هیچ وجه نمیتواند به شما اعتماد کند و با شما همکاری کند و همیشه نگران این موضوع است که آیا اجناس به دست او خواهد رسید؟ آیا کیفیت مطلوب را خواهد داشت؟
اکثر اوقات شیوه تجارت به این صورت است که از مشتری پیش پرداخت دریافت میشود و مابقی هزینه هنگامی که اجناس مورد بررسی و ارسال قرار گرفت (پس از بازرسی مشتری عکس اجناس صادر شده را مشاهده میکند و متوجه میشود کالا ارسال شده است) پرداخت میشود؛ در غیر اینصورت مشتری پول را پرداخت نخواهد کرد.
سرفصل سوالات:
۱-در بحث کنترل، محصولی مانند اسانس یا طعم دهنده ها که کیفیت محصول بر اساس یک سری معیارهای آزمایشگاهی سنجیده میشود، یک نمونه و مدارک تایید شده آزمایشها برای مشتری ارسال میشود؛ طبق این مدارک این پارامترها در آن لحاظ شده، آیا دوباره در حین Threading کنترل کیفی انجام –میشود؟ آیا شرکتها کنترل کیفی را دوباره برای مشتری انجام میدهند؟
در بحث بازرسی متدی به نام استاندارد وجود دارد بر فرض مثال سایز نخود باید قطرش ۶ میلیمتر باشد. Quality یک محصول عددش ۳/۶ میلیمتر است ولی استاندارد نخود مثلا ۶، میانگینش عددی بین ۶ تا ۷ میلیمتر باشد که کمیت محصول را نشان میدهد.
۲-در مبحث کامپانی پروفایل به چند زبانه یا دو زبانه بودن آن اشاره کردید، با توجه به مسائل ایران حراسی که کشورهای خارجی تمایل ندارند با ایران تجارت کنند در ابتدای کار لازم است کامپانی پروفایل به صورت دو یا چند زبانه باشد؟
در سایتهای فارسی کامپانی پروفایل را فارسی در سایت قرار دهید اما زبانهای دیگر مانند عربی و روسی به افزایش اعتبار شما کمک میکند و فقط در سایتهای انگلیسی کامپانی پروفایل را انگلیسی در سایت قرار دهید.
۳-تست های کنترل کمی و کیفی در چند درصد از معاملات انجام میشود و هزینه آن چقدر است؟ در معاملات خارجی باید همه کالاهایی که قرار است ارسال شود بازرسی شود اما این بازرسی ها بسته به نوع کالا و تقاضای مشتری دارد.
در بحث incoterm و قراردادهای حمل و نقل، بازرسی حداقلی توسط گمرک انجام میشود و مسئولیت آن با فروشنده است. این بازرسی در امور گمرکی انجام میشود و اظهارنامه گمرکی نشان دهنده بازرسی توسط گمرک است.
گاهی اوقات بازرسی گمرک از نظر مشتری ها معتبر نیست و مشتری تقاضا میکند بازرسی دقیقتری توسط یک شرکت بین المللی مانند SGS انجام گیرد.مشتری هزینه را بر اساس دلار توافق میکند و میپردازد. مثلا شرکت بازرسی اعلام میکند از این کالا تا یک کانتینر هزینه بازرسی ۱۰۰۰ دلار است و اگر ۱۰ کانتینر هم باشد ۱۲۰۰ میشود و هزینه با خریدار است.
۴-چگونه استانداردهایی یک کالا برای صادرات را بفهمیم؟مشتری به شما اعلام میکند. مثلا مشتری آسیای شرقی به شما اعلام میکند محصول را با استاندارد AH میخواهد. استاندارد را مشتری اعلام میکند و به شما این فرصت را میدهد تا در موردش مطالعه کنید.
۵-لازم نیست در ابتدای کار در کامپانی پروفایل از استاندارد استفاده کنیم؟ در ابتدای راه کامپانی ساده طراحی کنید، کامپانی که در عمل به آن به مشکل نخورید.
به مرور زمان که مشتریها با شما ارتباط برقرار میکنند، به شما این فرصت را میدهند که بدانید چه استانداردهایی نیاز دارید تا به کامپانی پروفایلتان اضافه کنید.
۶-اگر در حوزه کار محصول صادراتی نداشته باشیم، داشتن کامپانی پروفایل چقدر ضرورت دارد؟ برای مشتریان داخلی، علی الخصوص سازمانها بسیار موثر است و وجهه شما را بالا خواهد برد. اما اگر مثلا میخواهید با تره بار معامله کنید داشتن کامپانی فایل تاثیری در روند کار شما نخواهد داشت. اما در مجموع در همه شغل ها موثر بوده است.
۷-برای پولیور بافت یا لباس بچه گانه (کارگاهی) چه استانداردهایی باید در نظر بگیریم؟
در پولیور بافت از نخ استفاده میشود،کیفیت سایزی که استفاده میکنید استاندارد دارد، مثلا Medium براساس یک استاندارد مشخص شده است، مشتری باید بداند Medium شما با Medium جاهای دیگر یکسان است یا خیر. پارچه ای که استفاده میکنید یک سری استاندارد مانند مقاومت در برابر آب و شستشو و… دارد.
۸- شرکتهایی که تازه تاسیس هستند(دو نفر) و سابقه چندانی ندارند در کامپانی پروفایل چه مواردی باید مطرح کنند؟
در مورد مجموعه هایی که داد و ستد دارند و جنس خریداری میکنند مواردی را بیان کنند تا مشتری بهتر با شما ارتباط برقرار کند.
۷- برنج چه استانداردی میتواند داشته باشد؟
اساسا مشتریها این ارتباط را به شما میدهند تا بتوانید از آن استاندارد مورد نظر را خارج کنید.
۸-آیا استانداردهای پیش فرض بین المللی خصوصا در حوزه موادغذایی هم وجود دارد که صادرکننده قبل از صادرات تهیه کند؟
استانداردی که مشتری میخواهد از شما جنس خریداری کند در هر کشوری متفاوت است پس توقع نداشته باشید مشتری که با شما معامله میکند با استانداردهای موجود معامله کند. مشتری اگر قصد خرید از اروپا را دارد دنبال استانداردهای اروپا است، یا بنگلادش جور دیگری استاندارد دارد.
تمامی استانداردها را نمی توانیم عنوان کنیم و باید در این مورد تحقیق انجام پذیرد.
دیدگاه شما با موفقیت ثبت شد.